בצל נגיף הקורונה ומגפת האבטלה הגואה נקלעו עשרות אלפי משקי בית לקשיים כלכליים ולהחזרים חודשיים שנתקעו. אולם, הפנים של המשבר הכלכלי היו אלו שבדיוק החלו להתעניין בלקיחת משכנתא או אלה שנמצאים בעיצומו של התהליך ואי הוודאות בלמה אותם, ועד למשקי בית שכבר משלמים ותוהים כיצד ניתן להקל בתשלומים או לקבל אשראי נוסף כדי לעבור את התקופה בשפיות. אומנם הבנקים הודיעו כי יאפשרו דחיית תשלומי המשכנתא עד 4 חודשים ללא עמלה, אולם אין לדעת בטווח הארוך מתי יחזור המשק ליציבות, שתאפשר לנו להמשיך להעביר את התשלומים כסדרם.
לצורך הבנת הנושא נועדנו עם זיו יצחק שלום, לשעבר יועץ משכנתאות בבנק לאומי שעבר באחרונה לעבוד כעצמאי בתחום. שלום מסביר לנו כי תפקידו של יועץ המשכנתאות הוא בראש ובראשונה לשבת עם הלקוח ולהבין את הצרכים והיכולות שלו על מנת להרכיב תמהיל משכנתא, במסגרתו הוא משיג ללקוח שקט נפשי וכלכלי וחיסכון עצום בעלות המשכנתא. "ההתעסקות במשכנתא שואבת המון אנרגיה. זוג צעיר שלוקח משכנתא לא לחלוטין שוחה בעולם המשכנתאות ולא מבין הרבה מהמושגים המורכבים שיש במשכנתא", הוא אומר. "בגלל שאני מבין ומכיר את התחום אני מביא את הידע שלי ללקוח ובכך עוזר לו לקבל את המשכנתא שהכי טובה עבורו".
האינטרס של הבנק הוא קודם לעשות כסף על הלקוח, וכמה שיותר. "כלקוח, לבנק יש את הדרכים לגזור עליך קופון גם מבלי שתשים לב, ומה שקורה זה שהבנק בלא מעט מהפעמים נותן משכנתא והלקוחות דה-פקטו תורמים הרבה כסף לבנק", הוא מדגיש. לפיכך, תפקידו של שלום הוא לבנות עבורכם משכנתא שמתאימה לכם ולא לבנק, כך שתוכלו לחסוך אלפי שקלים. לדוגמה: המסלול הפופולרי שהבנק מציע ללוקחי משכנתא הוא מה שנקרא בשוק ייעוץ המשכנתאות 'שליש שליש שליש' - שליש פריים, שליש ריבית קבועה צמודה או לא צמודה ושליש ריבית משתנה צמודה או לא צמודה כל חמש שנים, בעוד שמכלול המסלולים הקיים מאפשר ללקוח להתאים עצמו למה ששלום מגדיר "תמהיל אישי" שמתאים להם במדויק בהתאם לצרכים וליכולות שלהם.
אבל למה שהלקוח בעצמו לא יעשה את העבודה שלכם באמצעות מיקוח בין 2-3 בנקים שיביאו לו את התנאים הכי טובים?
"ראשית, הנושא של הזמן הוא מרכיב חשוב, נוסף לאנרגיה שזה שואב מהלקוח. בנוסף, החיסכון במשכנתא תלוי בהרכבת התמהיל, ואם מבקש המשכנתא עושה תמהיל לא אולטימטיבי שלא מתאים בשבילו, הוא מפסיד הרבה כסף. אנשים עושים משכנתא פעם אחת בחיים ולכן טבעי שאדם לא ממש יבין את זה". נקודת החוזקה שיש לשלום על פני עמיתיו למקצוע היא ממה שהוא מגדיר "יכולת מיקוח", שנובעת מהיותו "בנקאי לשעבר", שמקנה לו גם ניסיון רב.
"לבנקים יש יעד חודשי להביא משכנתאות בסכום כסף שמנהליו קבעו, ולסניפים חשוב לעמוד ביעד מכיוון שככל שהסניף רווחי יותר אז העובדים שלו מתוגמלים כראוי". לטענתו, זו הסיבה שסניפים שעומדים ביעדים לא להוטים למכור בזול ביחס לסניפים שלא מצליחים למכור, מולם יש ליועץ המשכנתאות עליונות במשא ומתן. "אני יודע את המידע הזה מאחר שאני מסתובב הרבה בבנקים ויודע לשאול את הפקידים, להם יש אינטרס ברור להביא יותר לקוחות. לעיתים הם מפנים אותי לסניפים אחרים בידיעה שהם יתוגמלו על זה כשהם יהיו צריכים אותי", הוא מתאר.
ישנן טענות שלפיהן יועצי המשכנתאות סוגרים לכאורה קופון על הלקוח באמצעות דיל עם הבנק
"כאחד שבא מהתחום אני יודע שזה לא נכון, גם כי אסור לנו לקבל כסף מהבנק. יתרה מזאת, כשאני מלווה לקוח בתהליך אני רואה את המשכנתא שלו כאילו זה שלי, ולפני שהוא חותם אני חושב טוב-טוב האם אני הייתי חותם על עסקה כזאת".
תאר לי את התהליך החל מרגע ההתייעצות עד לחתימה
"אני נחשף לתלושי משכורת ובוחן לעומק את מצב החשבון, מספר ילדים, סך הכנסות והוצאות, ולפי זה בונה את ההחזר החודשי והתמהיל שיהיה הכי טוב עבור הלקוח. לאחר מכן אני פונה לבנקים לקבלת אישור עקרוני ומתחיל במשא ומתן אגרסיבי בין הבנקים השונים ולבסוף בוחר את ההצעה שהכי טובה ללקוח וביחד ניגשים לסניף הבנק על מנת לחתום על המשכנתא".
האם יש לקוחות שאתה תמליץ להם שלא לקחת משכנתא?
"לקוחות שאני בטוח לגביהם שהם לא יוכלו לעמוד בתשלומים אז אני אמליץ להם בפה מלא שלא לקחת משכנתא, כי אין לי כמובן שום כוונה לגרום להם לצאת לרחוב. תפקידי הוא להסביר ללקוח שהבנק הוא גוף שמפחד מסיכונים ולפעמים הוא מסרב ללקוח.
"לאחרונה הגיעו אליי זוג שהבעל עבד כעצמאי בקייטרינג והאישה כמורה, ובגלל משבר הקורונה היה להם קשה לעמוד בהחזרים. הבנק לא היה מוכן לגלות רגישות למקרה, למרות שיש להם 6 ילדים. מה שאני עשיתי זה לבנות תיק שבו איחדתי את ההלוואות (שהם לקחו) והמשכנתאות ביחד, שזה אפשרי בתנאים מסוימים, וכך להוריד את ההחזר החודשי באופן שהם יוכלו לעמוד בזה".
האם באמת יש הבדל משמעותי בין הבנקים?
"בוודאי. לכל בנק יש את 'רוח הבנק' והיכולות שלו. ולכן לפעמים קורה שהלוואה מסוימת שלא תאושר בבנק אחד היא תאושר בבנק אחר. זו הסיבה שחשוב מאוד לקבל הצעות מכמה בנקים".
כידוע השוק מוצף ביועצי משכנתאות. במה אתה שונה מכולם?
"מקצועיות, אמינות ושירות זה ערך עליון אצלי. אישית אני יודע שאני אתן את הטוב ביותר ואני מאמין שאם תראה יכולות - אתה תצליח, גם בשוק שהוא לכאורה מוצף". לדבריו, מה שעושה את היועץ שלנו לטוב בתחומו הוא עד כמה הוא מוכן לתת מזמנו ולחסוך עבורנו, בתור שליחות."אני מסתכל על המקצוע הזה לא רק כעסק אלא בעיקר כשליחות, כשאני רואה שהצלחתי לעזור למשפחה שחנוקה כלכלית או לגרום לזוג צעיר לחסוך כמה מאות אלפי שקלים אני כולי מתמלא בשמחה ואושר".
עשרות אלפי משקי בית נקלעו לאחרונה לקשיים כלכליים. מה היית מציע למשפחות כאלה?
"אחד מהדברים שאני מציע לכל מי שפונה אליי בתקופה הזו הוא 'מחזור משכנתא' - מרכוז כל ההלוואות לתוך תיק המשכנתא. חשוב מאוד להיות מודעים לאפשרות הזו כי בנק ישראל הודיע לאחרונה שניתן לקחת משכנתא לכל מטרה לצורך סגירת חובות של עד 70% מערך הבית עד חודש מרץ 2021, ולכן כדאי לקפוץ על ההזדמנות החד פעמית הזאת ובכך לשנות את המצב הפיננסי שלכם ב-180 מעלות. במסגרת זה אני בודק האם המשכנתא שהלקוח לקח לפני כמה שנים מהבנק היא עדיין טובה עבורו, משום שתנאי השוק משתנים כל הזמן וגם מצבו הכלכלי של הלקוח משתנה עם הזמן ולכן חיוני להתאים את המשכנתא לתנאים הנוכחים". שלום מדגיש כי החידוש אצלו הוא שהבדיקה הזו מתבצעת בחינם, ותמיד אפשרי לבוא ולבדוק דרכו גם אם אתם חושבים שהמשכנתא שלקחתם היא מצוינת.
טלפון: 058-6001170
לדף הפייסבוק של I.S יעוץ משכנתאות