המציאות הכלכלית של בעלי העסקים בימינו מחייבת אותם לעשות צעדים דרסטיים. מצד אחד, השוק תחרותי והרווחים נשחקים מיום ליום, מצד שני, המוסדות הגדולים במדינה כמו הבנקים והרשויות מערימים קשיים יום יומיים על בעלי העסקים, בעיקר הקטנים והבינוניים. במציאות של ימינו בו אנחנו רואים יותר ויותר עסקים שנסגרים בשנים הראשונות לפעילותם, עושה רושם שזה כמעט בלתי אפשרי היום להקים עסק מצליח, ורווחי לאורך זמן.
אבל דווקא עכשיו, נשמעים קולות חדשים שמנפצים את כל מה שחשבנו על הסיבה האמיתית לקושי הרב לנהל עסק בישראל. בראש המחנה הזה עומד רו"ח בשם רותם זילברמן ששם לעצמו למטרה להילחם ב"אויב האמתי של העסקים בישראל" כמו שהוא קורא לו. כשייעצו לי לראיין אותו לצורך הכנת הכתבה, לא דמיינתי שהאדם החייכני שפגשתי בבית הקפה שבמרכז המסחרי השקט של קריית אונו, הוא שמוביל את המהפכה שעשויה להציל אלפי בעלי עסקים מקריסה.
רו"ח זילברמן, מהי הסיבה האמתית שכל כך קשה לעסקים לפעול בישראל?
תראי, את בטח כבר מכירה את הסטטיסטיקות אשר מראות ש 80% מהעסקים נסגרים תוך חמש שנים. לפי הערכות של דן אנד ברדסטריט ישראל, בשנת 2020 ההסתברות לסגירת העסקים עלתה מ-7.5 ל-13 אחוז. להערכתם השנה יסגרו 80-85 אלף עסקים. אם בהתחלה חשבנו שהסיבה היא בגלל המיתון, התחרות בשוק או הקשיים שמערימות הרשויות או הבנקים - היום זה ברור לנו שבאחוז גדול מהמקרים עסקים נסגרים בגלל תכנון פיננסי לקוי.
אז מה, הם פשוט לא מרוויחים?
אז זהו… שרובם דווקא כן מרוויחים, פשוט לא מרוויחים מספיק. כי עסק שלא מרוויח מספיק - מהר מאוד מכניס את בעל העסק למדרון חלקלק בו הוא צריך לקחת הלוואות כדי לקיים את המחייה ולכלכל את המשפחה. והעסק, במיוחד אם הוא חדש יחסית, לא יכול לשלם לו משכורת גדולה מספיק. אז הוא נכנס לסחרור שכמעט בלתי אפשרי לצאת ממנו. בעל העסק נמצא במרדף יום יומי אחרי כסף, מכבה שריפות עם הבנקים או עם ספקים וזה לא משאיר לו זמן לעשות את הפעולה הכי חשובה בעסק, פיתוח עסקי, מה שבסופו של דבר מגדיל את השורה התחתונה.
אז איך יוצאים מהתסבוכת הזאת?
צריכים "להתחבר למספרים" כמו שאני אומר… בעל עסק חייב לשלוט בפיננסים שלו, כמו היה סמנכ"ל כספים של חברה גדולה. הקטע הוא, שבאף בית ספר לעסקים או כל גוף אחר שאחראי על הכשרה עסקית לא מלמדים דברים בסיסיים כמו ניהול תזרים תקציב לעסק.
עכשיו, עסק שלא עושה את זה על בסיס שבועי - סופו להיכשל ולהסגר.
אז בעלי עסקים צריכים ללמוד חשבונאות?
ממש ממש לא! בסך הכול צריך לנהל קובץ מסודר שיאפשר לו לדעת בזמן אמת כמה כסף נכנס וכמה כסף צפוי לצאת - אנחנו קוראים לזה ניהול תזרים מזומנים. ככה אתה יכול לדעת הרבה זמן מראש מתי עלולות לצוץ בעיות בעסק - ולפתור אותן מספיק זמן מראש. בעסק קטן - בינוני שבו מספר העסקאות הוא רגיל לא יצטרך להשקיע יותר משעה בשבוע כדי לנהל מעקב מסודר. מצד שני, גילינו שהפעולה הפשוטה הזאת מורידה את הסיכוי של העסק להיסגר ב 76%.
ואז מה?
ואז, אנחנו יכולים לקבל תמונה קצת יותר טובה על מה קורה בעסק, אילו מוצרים הם רווחיים, מהי הפעילות שגורמות לנו להפסיד כסף, ומהר מאוד הפוקוס של בעל העסק עובר על צמיחה ולא על הישרדות. רק השינוי המחשבתי הזה יכול להוריד באופן משמעותי את הלחץ והמתח שכרוכים בניהול העסק.
אז אתה סוג של פסיכולוג?
האמת היא שכן (מצחקק לכמה שניות)… בתור איש המקצוע, הדבר הראשון שיוצר את השינוי הוא באמת הצד המנטלי. הרבה עסקים שנפגשים איתנו, מצליחים להיפטר מכל מיני רגשות שליליים
שקשורים בניהול העסק. הם חיים בהרגשה מתמדת ש: " העסק לא טוב" או " עשיתי הרבה טעויות" והמחשבות הללו מנקרות במוח והורסות כל סיכוי של בעל העסק לגייס את המוטיבציה לפעול וליצור שינוי אמיתי.
רואים את זה תמיד בפעם הראשונה שאני והצוות שלי עובר על הדוחות הכספיים של העסק, וכמעט תמיד, הדוחות מוכיחים שהעסק הוא רווחי ויש עוד פוטנציאל לגדול ולהרוויח יותר.
"עסקים רווחיים לא צריכים לפחד מהבנקים"
אז מה עושים כדי לפתח את העסק?
כדי להגדיל את הרווחים של העסק יש 3 פעולות שאפשר לעשות: הראשונה היא: לפנות זמן לבעל העסק. אנחנו צריכים לאתר את הפעולות ששואבות את תשומת הלב של בעל העסק, ואפשר לשלם לעובד כדי לבצע אותן לא פחות טוב. לבעלי עסקים אסור לבצע פעולות בעצמם אם אפשר לשלם למישהו אחר 50, 100 ואפילו 200 ש"ח לשעה כדי לעשות אותן. זה יכול להיות אפילו משהו שנראה זניח כמו לטפל בניירת או לבשל אוכל בבית.
אז כל בעל עסק צריך משרת?
ממש לא משרת, ולא צריך להיות רוטשילד, אבל בעבודה עם זוג לקוחות שטענו שאין להם בכלל זמן
גילינו שהם מבלים 30-40 שעות בחודש בהכנת אוכל למשפחה. שעות שהם יכלו להשקיע בפיתוח העסק במקום ברכינה מעל הסירים במטבח.
במקרה הזה, תמורת 50 ש"ח לשעה הם שכרו מבשלת שדואגת שתמיד יהיה ארוחות טעימות למשפחה, וזה השאיר להורים גם יותר זמן לבלות עם הילדים שלהם, וגם הוסיף להם עוד לפחות 30 שעות כל חודש לפעילות בעלת השפעה עצומה על השורה התחתונה בעסק.
ברור שהזמן של בעל העסק שווה כסף, לרוב יותר ממה שבעל העסק חושב, וברגע שאנחנו מורידים מהראש כל מיני משימות בעלות השפעה נמוכה או שניתן לשלם לאחר לבצע אותן - יש יותר זמן לעבוד על אפיקים רווחים יותר.
אז יש לי עוד כמה שעות פנויות בעסק, מה אני עושה איתן?
השלב השני הוא לאתר מקומות בו כסף שנשקיע ישיג החזר טוב על ההשקעה. למשל, לשכור עובד או לרכוש מכונה. עבדתי עם בעל חברה בתחום הגינון והפיתוח העירוני, וגילינו שאת רוב היום שלו הוא מבלה בהתרוצצות בין פרויקטים, כדי לוודא ש 40 העובדים שלו באמת עובדים על פי התכנית. די מהר היה ברור, שאם נשכור מנהל פרויקטים שיבצע את המשימה - לבעל העסק יהיה יותר זמן להיפגש עם לקוחות פוטנציאלים ולהביא יותר פרויקטים לחברה. השכר של מנהל העבודה היה זניח לעומת העובדה שהעסק הכפיל את הרווח שלו חודש לאחר ששכר עובד שייקח על עצמו את המשימה.
אבל מאיפה מביאים פתאום את הכסף לכזה מהלך?
זה השלב השלישי בפיתוח עסקי מוצלח, להשיג מימון. אם עשינו את שני השלבים הראשונים, בהצלחה,
יהיה לנו מאוד קל ללכת לבנק בפעם הראשונה ולבקש הלוואה ולא רק בגלל שצריך, אלא בגלל שכדאי וזה יכול לעזור לנו להרוויח יותר. הבנק יהיה נכון לתת לנו כסף אם אנחנו באים עם תכנית מסודרת שמראה איך השקעה כספית שכזאת יכולה להחזיר את עצמה.
זה לא מחזיר אותנו בחזרה למעגל האינסופי של הלוואות?
גם אם אתם מפחדים לקחת הלוואה, חשוב להבין שזאת הלוואה מסוג אחר לחלוטין. זהו בעצם המפתח להבדל הגדול בין עסקים קטנים ובינוניים לחברות ענק מצליחות. חברות גדולות משיגות מימון דרך משקיעים, שוק ההון או הבנקים, והן עושות את זה כל הזמן. זאת הסיבה היחידה שמאפשרת לחברה לצמוח לשווי של עשרות או מאות מיליוני שקלים. ומי שרוצה להיות בעלים של עסק מצליח חייב להבין שמימון חיצוני הוא "חוב בריא" שעוזר לעסקים לצמוח, וזה נכון במיוחד לעסקים קטנים ובינוניים. ברגע שמוצאים 2-3 אזורים כאלו בעסק שאפשר לפתח בעזרת מימון חיצוני, אפשר לבנות תכנית פיתוח עסקי.
אז החובות לבנק הן לא האויב של עסקים?
ממש לא! ההיפך הוא הנכון. אם באים לבנק עם תכנית שמראה כיצד הלוואה חכמה של כסף יכולה לעזור לעסק להרוויח יותר, פתאום הבנק משנה את ההתנהגות שלו, הוא יהפוך לגמיש יותר מול בעל העסק, והבנקים יותר משמחים להעניק לבעל העסק אשראי ומימון.
אז הבנק הופך להיות לחבר?
חבר לא, אבל ספק אשראי שרוצה להלוות כסף לעסקים, בהחלט כן. זאת הדרך שלהם לייצר רווח, והם יתחילו לחזר אחרי בעל העסק ויציעו לו מימון זול, כי המטרות שלהם עולות בקנה אחד עם המטרות של העסק: להגדיל את היקף ההכנסות ולהגדיל את הרווח.
"בעלי עסקים שמפחדים מהמספרים בעסק - סופם לפשוט את הרגל"
אז מה צריך לעשות בעל עסק שרוצה להתחיל לפעול בדרך שאתה מתאר?
השלב הראשון הוא "להתחבר למספרים". להתמודד עם הפחד שאוחז בכולנו, להביט בעיניים לכל הדוחות הכספיים של העסק, ולא רק אלו שאנחנו מקבלים מרואה החשבון שלנו בסוף השנה. צריך לזהות את אותם שודדי רווח ובוזזי זמן" שמונעים מהעסק להרוויח מספיק. אבל כדי לנתח את הנתונים האלה בהצלחה, לרוב, צריכים את העזרה של יועץ עם פרספקטיבה חיצונית.
מי זה יכול להיות? יועץ עסקי? רואה חשבון?
כן, זה צריך להיות איש מקצוע שמשלב את שתי היכולות הללו. גם את ההבנה הפיננסית וגם את הידע בפיתוח העסקי. למעשה, כדי לעזור לבעלי עסקים שקוראים את הכתבה הזאת לעשות את הצעד הראשון, אני רוצה להציע את העזרה שלי.
איך אפשר להיעזר בך?
פשוט מאוד, אשמח אם תשתפי עם הקהל שלך את הלינק לאתר האינטרנט שלי.
http://www.odm-il.com
אפשר להירשם לשיחת אבחון ראשונית שבה אעזור לבעלי עסקים שרוצים ליצור את השינוי להבין יותר טוב את התמונה הכלכלית של העסק, ולנתח אילו פעילויות ניתן לעשות כדי להגדיל את הרווחיות.
זה בחינם?
את שיחת הייעוץ והאבחון הראשונה אני מציע ללא תשלום כי אני יודע שזה יכול לעזור להמון בעלי עסקים שמתקשים עם הצד הפיננסי של העסק. והם תמיד הכי זקוקים לעזרה שלי, בדיוק בזמן שאין בדיוק יותר מידי כסף עודף בחשבון העו"ש ואין יכולת לשלם הרבה ליועץ חיצוני.
אז איך יוצרים אתך קשר?
נכנסים עכשיו ללינק הזה:
http://www.odm-il.com
תשאירו את הפרטים שלכם בדף, ואחד מאנשי הצוות שלי יצרו אתכם קשר לתיאום השיחה הראשונית.