הקמת עסק במדינת ישראל אף פעם לא הייתה משימה פשוטה, במיוחד כשמדובר בתקופה בה משתוללת מגפה עולמית. עבור יובל מליחי (51) היה חודש מרץ האחרון הרגע לו הוא חיכה המון זמן. לאחר תאונת עבודה שהשביתה אותו קרוב לשלוש שנים, פתח מליחי משרד לייעוץ משכנתאות, במטרה לצאת לדרך תעסוקתית חדשה.
אך למציאות היו כידוע תוכניות אחרות. ימים בודדים לאחר פתיחת העסק, הגיחה בסערה לחיינו מגפת הקורונה, ואיתה שגרת ההגבלות והסגרים. בזמן שרבים נכנסו לפאניקה ולייאוש, מליחי החליט לנצל את התקופה המאתגרת לטובתו, כנגד הסיכויים.
איך הרגשת כשהקורונה הגיעה בדיוק בזמן שפתחת את המשרד?
ב-3/3/20 פתחתי את העסק והחלו לזרום אליי לקוחות, ופתאום ב-12/3/20 כולם ביטלו בבת אחת. באותם ימים, אף אחד לא ידע באמת מהי הקורונה. ברגע שהבנתי שהמגפה כאן להישאר היו לי שתי אפשרויות - או להתלונן ולהישבר או לנצל את ההזדמנות להתפתח ולמנף את עצמי. הבחירה באפשרות השנייה הייתה קלה, מהסיבה הפשוטה שגם במציאות כזו, היה לי ברור שאנשים ימשיכו לקנות דירות, ותחום המשכנתאות יישאר רלוונטי וחם.
מה שעשיתי בתקופת הגל הראשון היה בעיקר להתמקצע. ישבתי ולמדתי שעות, התייעצתי עם קולגות, השתתפתי בפאנלים ובהרצאות בזום. לא נתתי לעצמי רגע אחד של מנוחה, וכמו שחשבתי, עם הזמן, ככל שהתקרבנו לקיץ החלו להגיע אליי יותר ויותר לקוחות. הרי היום, כמעט כל מי שרוכש דירה שוכר את שירותיו של יועץ משכנתא. מאז, הדבקתי את הפער ואפילו עברתי את התחזית ליעד השנתי שאני ורואה החשבון שלי הצבנו.
איך הכול התחיל? מה גרם לך לעשות את הצעד ולהיכנס לתחום ללא שום רקע?
עד לא מזמן יצא לי לעבוד כאיש מכירות בחברה גדולה. עבדתי שם שתיים עשרה שנה עד שלפני שלוש שנים החלטתי לשנות כיוון בעקבות תאונת עבודה שהייתה לי. ישבתי בבית ובאחד הימים בהם שוטטתי בפייסבוק הופיעה לנגד עיניי פרסומת של מכללת פסגות. נדל"ן תמיד עניין אותי, אז שלחתי הודעה ותוך יום סגרתי שני קורסים: יזמות בנדל"ן ותיווך.
בהמשך, תוך כדי השיעורים על המשכנתאות, התחלתי להתאהב בזה. הרגשתי שזה התחום שבאמת מתאים לי. כשסיימתי את שני הקורסים הללו המשכתי לקורס ייעוץ משכנתאות.
החוט המקשר בין שלושת הדברים האלו הוא כשהלקוח מחפש דירה, המתווך נותן לו את הפתרון למציאתה, ואז מגיע השלב של לקיחת המשכנתא. אז אם הוא כבר בחר דירה בעזרתי, למה לא לסייע לו לסגור משכנתא?
מה לדעתך גרם להצלחתך למרות קשיי התקופה?
קודם כל, למדתי את תחום המשכנתאות בצורה מאוד יסודית. לא הסתפקתי רק לשבת בכיתה במהלך הקורס, אלא הלכתי לשטח לראות בעיניים איך הדברים עובדים. ניצלתי את הזמן לחקור, להתעמק וליצור קשרים עם בנקאים. כל שאלה שהייתה לי הייתי שולח למוטי, ראש תחום ייעוץ משכנתא במכללת פסגות שהפך למנטור שלי.
לקחתי על עצמי תיק ראשון של מיחזור משכנתא תוך כדי הקורס, וחסכתי ללקוח 200,000 ₪ בתיק. ימים בודדים אחרי שקיבלתי את התעודה, כבר התחלתי לעבוד מול כל הבנקים. ירדתי לאילת לכנס יועצי המשכנתאות שכלל שבוע שלם של הרצאות, שם חיזקתי קשרים עם אנשים בתחום וצברתי ידע מטורף.
מה אתה אומר לכל מי שמתלבט להצטרף לתחום ייעוץ המשכנתאות?
מי שרוצה לעסוק בתחום צריך להפנים את הכלל הכי חשוב - אי אפשר להיות יועץ משכנתאות מוצלח אם לא לוקחים את התפקיד כשליחות. חשוב לשים במקום הראשון את השירותיות ואת האמינות, גם עם הלקוח וגם עם הבנקים.
חשוב להשתתף בקורס מקצועי שיש בו מנטור שילווה אותך, ולא להתעצל לתרגל וליישם את החומר הנלמד בבית. זה שווה כל שקל. בסופו של דבר, אנחנו משחקים עם חיים של אנשים. כל טעות הכי קטנה יכולה להפיל משפחה שלמה. לא כל מתווה שמתאים ללקוח X יכול להתאים ללקוח Y. קודם כל מסתכלים על הצרכים של אותו לקוח ועל היכולת הכלכלית שלו.
מהי התוצאה הכי טובה שהשגת עד היום ללקוח?
כל עסקה מבחינתי היא עולם ומלואו. זה לא משנה אם חסכתי 200,000 ₪ או 300,000 ₪. כאן לא באה לידי ביטוי ההצלחה. כשאנשים אומרים לי שהם עברו תהליך של קניית בית, שהיא בלי ספק העסקה הכי גדולה של אדם בחייו, בצורה חלקה, חיובית ומבלי להיות מותשים מהתהליך - מה יכול להיות יותר טוב מזה? מי שיתנהל בצורה כזו, ההצלחה לא תאחר לבוא.