אל תהיו פראיירים: רעננו את התיק הביטוחי שלכם וחסכו ביטוחים מיותרים

עולם סוכני הביטוח הוא מגוון מאוד וההיצע בו גבוה במיוחד, מה שהופך אותו לתחרותי במידה רבה. לפיכך, בחירת סוכן ביטוח טוב כרוכה בצלילה מעמיקה אל נבכי השוק, לצד הבנה של הצרכים היחודיים שלכם - אם בביטוח ואם בחיסכון - ומתוך כך הסקה מיהו סוכן הביטוח שיעבוד רק אצלכם ויידע להילחם עבורכם. לצורך זה ישנו צורך בסוכן חד וערני, בעל יכולות מיקוח משופרות עם חברות הביטוח המובילות, שיטיל עליכם את הרושם שהוא מתאמץ מעל ומעבר כדי להשיג את התוצאה הכי טובה, גם כעבור שנים רבות מעת שהתיק הביטוחי נפתח. אחד מהם הוא שמוליק קטלר, המתמחה בתחום ביטוח פנסיוני (בריאות וחיים), חיסכון ארוך טווח, ביטוחי מנהלים וחסכונות פרטיים.

במסגרת עבודתו קטלר בוחן ועוקב אחר מצב הביטוחים והחסכונות הקיימים אצל הלקוחות וממליץ במידת הצורך על שיפורים בתוכן ובמחיר, בפוליסה ובפרמיה. בין היתר, קטלר יוודא כי הלקוח לא ישלם על ביטוחים מיותרים או כפולים. זאת, ברקע מחקר שערכה באחרונה רשות התחרות, שלפיו ככל שהבונוס שהסוכן יקבל מחברת הביטוח יהיה גבוה יותר, כך המכירה מוטה יותר להשגת הבונוס, ופחות לטובת המבוטח. המחקר הצביע על כך שחלק מהשיטה לגרוף בונוסים נעשית באמצעות מכירת ביטוחים כפולים, בדרך להשגת היעד שיזכה אותם בהטבה. "אני משקף ללקוח את התמונה האובייקטיבית של התיק הביטוחי שהוא צריך ולו נותר רק לקבל החלטות", מדגיש קטלר.

על השאלה מדוע שלקוח לא יעשה את עבודתו שלו באמצעות מיקוח בין 2-3 חברות שיביאו לו את התנאים הטובים ביותר, הוא מפרט שלושה יתרונות שעומדים לסוכני הביטוח. היתרון הראשון נובע ממה שהוא מגדיר כ"חוסר בשלות" של חברות הביטוח לעבוד מול יחידים פרטיים, "ממש כמו שאתה לא קונה כרטיס מאל-על ישירות אלא מול סוכנות נסיעות, שהרי גם אם תקנה מהאתר שלהם לא ברור האם תקבל את ההנחות וההטבות שיש לסוכני הנסיעות". סוכני הביטוח, לשיטתו, משמשים כמעין קבוצת רכישה מול החברות, באופן שמאפשר ללקוח להנות ממחירים נמוכים; לקוח בדרך כלל לא יודע לאפיין את הצרכים שלו באופן מקצועי, בשל חוסר בידע או בראייה מרחבית של התחום; והיתרון השלישי הוא שסוכני הביטוח נותנים מענה גם בזמני שגרה לטעויות טכניות או תקלות של פוליסות שגויות. "לפעמים לקוח לא מודע לזכויות בפוליסה שלו ולא יודע שמגיע לו, למשל, החזרים על הליכים רפואיים", הוא מסביר. "אנחנו נותנים שירות ומעקב שוטף".

"פעם אכן סוכני הביטוח היו נאמנים יותר לחברות, ופחות ללקוחות. הסיבה שהם היו כאלה נבעה משני טעמים: ככל שהיית מביא יותר עסקאות התגמול היה גם יותר גבוה, לצד הנוחות בעבודה עם גורם אחד או שניים מאשר עם הרבה גורמים במקביל".

עם זאת, קטלר, כסוכן שמשתייך לקבוצת סוכנים גדולה, עושה הכול על מנת לייצר את הפתרון הכי טוב עבור הלקוח, ולא לחברה. "יש לי יש סימולטרים מיוחדים שמגלמים את כל המשתנים ומציגים את כל מחירי החברות שמתאימים ללקוח בעל צרכים ייחודיים. ולפעמים, כשהמחירים שווים, אז אנחנו יורדים לרזולוציות נמוכות - מי יותר מהיר או גמיש", הוא מפרט.

במקרים שבהם מדובר בחבילה מורכבת ייכנסו קטלר וצוותו למשא ומתן אינטנסיבי עם כמה חברות בניסיון להשיג מחיר זול יותר ותנאים משופרים עוד יותר. "בלקוחות כאלה יהיו פעמים שאנחנו נגיע פיזית למשרדי החברות ונישב עם בכיריהן או עם הרופאים שלהם", מעיד קטלר.

חלק מהמקרים שהוא מתאר כוללים לקוחות שנתונים למגבלות שונות מחברות הביטוח בשל חריגות מסוימות, שגורמות להן שלא לבטח את הלקוח או רק בתמורה לפרמיה גבוהה יותר בשל בעיות רפואיות. "לפעמים החברות לא יקבלו אדם שהיה לו סרטן אלא רק אחרי 5 או 8 שנים, ותפקידנו כסוכני ביטוח הוא לצמצם ככל הניתן את מספר השנים". קטלר, לטענתו, מצליח במרבית המקרים לבטל את התוספת או ההחרגות שחברות הביטוח דורשות. הוא עושה זאת באמצעות יועצים חיצוניים שעובדים עם הסוכנים של "פתרונות עדיפים", שעובדיה נוהגים לקבל מהם שירותי ייעוץ במגוון נושאים שיסייעו להם לשפר את אופן הפנייה לאותה חברה באותם מקרים מסוימים, לצד המלצות וטיפים. "לאותם יועצים יש מאגר של ידע אישי בתחומים ספציפיים", הוא מסביר. "הם חכמת ההמונים של המקצוע. לא כל סוכנויות הביטוח משתמשות בהם".

"בגדול כן, לפעמים באופן ברור ולפעמים לא. יש לקוחות שאני מצליח לחסוך להם המון כסף בכך שאני מעביר אותם מהסדר גרוע לטוב, לעומת כאלה שאני מצליח להעביר מטוב מאוד למצוין", קטלר מפרט. "אני פוגש לקוחות שעברו כמה סוכנים שכל אחד מהם נתן הנחה, ואני עושה להם הנחה על הנחה על הנחה. זה כמו לשפץ בית יפה לעוד יותר יפה, לבין בית שהנראות שלו גרועה. יותר קל לשפר ציון של מבחן מ-70% ל-90 מאשר מ-90 ל-100%", הוא מסכם.

ליצירת קשר:

כתובת: רח' מוטה גור 9, פארק אולימפיה, פתח תקווה 49528

מייל: adifim@adifim.co.il

טל': 03-9222912

לאתר החברה, לחץ כאן

לפייסבוק העסקי, לחץ כאן

לעמוד היוטיוב, לחץ כאן

לעמוד הלינדקאין, לחץ כאן