אם תשאלו את אירית קינן (יועצת אסטרטגית לארגונים הגדולים בישראל) אז "אין מזל, ניסים או צירוף מקרים. יש חוקים וכלים נכונים ו"בלתי כתובים" ליצירת הצלחה בקריירה ומי שמכירים ומשתמשים בהם - ישיגו מקום עבודה חדש, ישמרו על מקום עבודה קיים ויהנו מקידום נחשק בתפקיד וברמת השכר - ולא משנה איזה משבר יגיע".
אירית קינן, מנכ"לית חברת הייעוץ האסטרטגי "נטו הצלחה בע"מ" היא מי שאחראית ל"באזז" האדיר שמטלטל בימים אלה את מאות אלפי הישראלים שחולמים על הצלחה וקידום בקריירה - בדגש על מחפשי עבודה חדשה, על עובדים (ברי מזל?) הרוצים לשמור על מקום העבודה, ולמעוניינים בקידום לתפקיד נחשק בארגון. המשותף לכולם הוא חלום הגדלה משמעותית של ההכנסה, המשכורת, התנאים והיכולת לחוות סיפוק והגשמה עצמית בקריירה.
אנחנו נפגשים לכוס קפה ושיחה על מציאת עבודה, הגדלת הכנסה, שיפור התפקיד ותנאי עבודה ובכלל חיזוק הביטחון בקריירה בעידן שלמתבונן מהצד נראה כמו "תוהו ובוהו תעסוקתי" בסיכון גבוה.
אירית, יש דרך להחזיר את הביטחון בקריירה של מאות אלפי העובדים בישראל?
"תראה" קינן אומרת ומניחה את כוס הקפה. "אנחנו חיים במציאות של חוסר בטחון מטורף, בלבול אדיר בין אוכלוסיות. מעל כולם נמצאים מפוטרים רבים שצריכים הכוונה כיצד לחזור למעגל העבודה, להמשיך לשלם את השכירות או המשכנתה ולפרנס את המשפחה. לעומתם, מי שעדיין עובדים - חוששים לאבד את מקום העבודה וחייבים לגלות איך לשמור עליה חזק חזק בשתי ידיים, ובסוף הרשימה נמצאים כל אותם עובדים המעוניינים לטפס ולהתקדם בתפקיד, בתנאים, ברכב, בשכר ובנוחות - ורוצים להכיר כלים שיקצרו להם את הדרך ויגלו להם איך במקום לדרוך במקום 3 שנים, הם יכולים להגיע ליעדים שלהם תוך שנה או שנה וחצי."
רגע. מה לגבי כל אותם מכוני הכוונה וייעוץ בקריירה?
"אני לעולם לא אפסול בחירות של אנשים. אני גם רוצה להאמין ולקוות שמי שבוחר במכונים אלו, עושה בחירה מושכלת. אני רק ממליצה לכל מי שמוציא כסף יקר על מנת לקבל מענה לצורך כל כך משמעותי של בחירת כיוון לחיים, שיבחרו לעשות את התהליך עם אנשים שהוא מאמין בדרך ובתוצאות שלהם.
"יש מי שיבחרו לקבל המלצה מאיש עסקים שעשה קריירה מפוארת ומכיר איך עובדים הארגונים המובילים בארץ ויש מי שיעדיף לשמוע המלצה מפסיכולוג. אם הייתי רוצה לרוץ מרתון אני באופן אישי הייתי מעדיפה מנטור שכבר רץ מרתון כמה פעמים ואימן עשרות אנשים לרוץ מרתון מאשר לקבל הכוונה מפסיכולוג שישב במשרד ולא רץ מעולם". אבל זו הבחירה שלי.
"קריירה היא סוג של ריצת מרתון, רק בעולם העבודה, ושם קיימים אותם החוקים שצריך להכיר.. מהשטח, מהניסיון, מהכאבים בעולם הקריירה. ואחרי שהבנו במה נכון לנו לעסוק, צריך להכיר את הכלים להצלחה בקריירה. כי לבחירה של מקצוע לחיים יש נגזרות מאוד משמעותיות בהמשך הדרך, כמו: היכולת לייצר צמיחה בתפקיד ובשכר, תכולת התפקיד בכל שלב, יכולת הגמישות להתפתח לתחומים מקבילים ועוד היבטים רבים ומשמעותיים שחשוב שנבין לפני שאנחנו בוחרים מה ללמוד או באיזה מקצוע לעסוק.
"אחרי שהכשרתי וליוויתי עשרות אלפי מנהלים בחברות המסחריות ובארגונים הגדולים בישראל, אני יכולה לגלות לך שהסיבה האמיתית לכך שאנשים לא מתקדמים בקריירה, היא בגלל שהם נעצרים בכל אותם מחסומים שאומרים להם ש"אי אפשר" - וזה מה שמנתב את המסלול שלהם בקריירה".
את יכולה לתת דוגמה לעובד שנפגע כי אמרו לו "אי אפשר"?
"בהחלט. אבל לפני זה אני חייבת לומר לך שאני מאמינה ש"אין גזענות בהצלחה בקריירה". מי שרוצה להצליח יצליח ומי שלא מצליח, כנראה שלא רוצה מספיק וברוב המקרים פשוט לא יודע איך! המציאות היא שאנחנו נעצרים במחסומים שאומרים לנו בפשטות ש"אי אפשר". אי אפשר להעלות לך את המשכורת "כי התקופה קשה", אי אפשר לקדם אותך בתפקיד כי "אין יותר תקנים", והשנה אי אפשר להעניק לך בונוס "כי עדיין לא חשבנו על תירוץ מתאים...". לצערי, אנחנו מאפשרים לגורמים בסביבתינו לעצור אותנו, ושלא באשמתנו אנחנו למעשה משתפים איתם פעולה. ההתנהלות הזאת מנתבת חלק גדול מההישגים שלנו בקריירה והגיע הזמן שנעשה מהפך ונתגבר עליה."
איך את מציעה לעובד שרוצה לזכות בהעלאת שכר "להתגבר על המציאות?"
"אנשים חייבים להבין ש"אי אפשר" קורה רק למי שמתנהל בחיים ולא מנהל אותם. כשאנחנו לא מנהלים את החיים שלנו - אז לא מעלים לנו את המשכורת, אנחנו עשויים למצוא את עצמנו מועמדים לפיטורין בסבב הבא ועל קידום בתפקיד אין בכלל מה לדבר. אני אומרת את זה אחרי 30 שנות עבודה עם ארגונים והבנה מעמיקה של "חוקי המשחק" והידיעה שאם אנחנו רוצים משהו - עלינו לדאוג שהוא יקרה לנו. אם אתה עובד בארגון ורוצה שיעלו לך את המשכורת, אז אתה חייב לדעת מה לעשות כדי שבעוד חצי שנה מהיום לדוגמה - אתה תקבל העלאה משמעותית במשכורת."
את יכולה לגלות לי איך כעובד שכיר אני דואג להעלאה במשכורת?
"כן ואני גם אתן לך דוגמה. אם אתה עובד בארגון ורוצה לקבל העלאה בשכר, אתה צריך לעזור למנהל שלך לראות את הערך שאתה מביא לחברה, וזה מה שיזכה אותך בתוספת שכר. היכולת שלנו לתרגם את הערך שלנו לארגון לשווה ערך בכסף היא נקודה משמעותית של שבירת השיוויון. איך זה קורה בפועל? אם אתה איש מכירות שמרוויח ארבע עשר אלף שקלים בחודש, ובפועל אתה סוגר 8 עסקאות, וכל חודש אתה מביא לחברה ערך בגובה 80,000 שקלים, אז זו הזדמנות מעולה להציע למנהל שלך להגדיר יעדים גבוהים יותר, לצד תכנית עבודה שתביא אותך בעוד שישה חודשים לסגירה של 12 עסקאות בחודש. לפי חישוב פשוט, אתה תייצר ערך של 120 אלף שקלים לחברה, ואז אפשר יהיה לדבר על שיפור תנאים משמעותי שיביא אותך לעשרים אלף שקלים בחודש - או יותר. אני לא מכירה הרבה מנהלים שיגידו לך לא. אבל הצעד הראשון הוא שלך ואם לא תעשה אותו אז כלום לא יקרה. לזה אגב אני מתכוונת כשאני אומרת שמעכשיו עלינו לנהל את החיים שלנו, כי זו הדרך היחידה שתאפשר לנו לעבוד במשרת החלומות."
או קיי. יש לך גם עצות שיכולות לעזור לאנשים המחפשים עבודה?
"בוודאי. אבל זה לא משנה אם אתה מחפש עבודה, רוצה לשמור על הכיסא ולהתחמק מחרב הפיטורין או שאתה רוצה לזכות בקידום בתפקיד. בכל אחד מהמקרים אתה חייב לייצר לעצמך יתרונות שוברי שוויון מול כל המתחרים.אתה חייב להכיר את חוקי המשחק, ואיך להתנהל בג'ונגל התעסוקתי ולהצליח לשגשג בו - במקום סתם לשרוד אותו. אני יכולה לספר לך על מהנדס מערכות שבמשך שנה ניסה למצוא עבודה ללא הצלחה. אחרי תהליך קצר בשיטה שלי, הפכנו את הידע והניסיון שלו לתמצית של מקצוענות. תרגמנו את הידע והניסיון שלו לערך עיסקי, לימדתי אותו מה מראיינים רוצים לשמוע, מה המסרים המדויקים שעליו להציג ואיך חשוב להציג אותם - והוא התקבל לתפקיד שרצה."
את יכולה לשתף ולגלות מה מראיינים המגייסים עובדים רוצים לשמוע?
"בשמחה. הם רוצים לשמוע את הסיפור שלך ולהרגיש שהם ברי מזל שהגעת לראיון עבודה ושהם זכו בך! זה אומר שאתה חייב להבין בדיוק מה החברה מחפשת כרגע ע"מ שכבר בקורות חיים תציין דברים שיעניקו לך יתרון. בנוסף, לציין בקורות החיים את הערך במקום רק את העובדות. בהמשך, בראיון אתה מספר להם על הערך הרב שאתה מביא לחברה שאתה עובד בה היום, ומה אתה עושה כדי להיות מומחה מוביל בתחום שלך, ואילו כישורים אתה תביא איתך לתפקיד שהם מחפשים. הם צריכים לצאת מהראיון איתך ולדעת שהם "מצאו את האחד!" אבל לצערי הרב, מרבית האנשים מגיעים לראיון ומתחילים לספר כמה ילדים יש להם, מה הם עושים בשעות הפנאי, איזו טרגדיה קרתה במשפחה לפני שנה ואיך הם לא הסתדרו עם הבוס הקודם. בקיצור, סיפורי אלף לילה ולילה שלא מייצרים להם יתרון מול המועמדים האחרים. ובפועל הם מפספסים את ההזדמנות להבליט את היכולות שלהם לטובת התפקיד החדש. וכל זה קורה בזמן שיש שיטה מוכחת שעובדת למציאת עבודה והצלחה בכל ראיון עבודה."
אני אשמח לדוגמה מספרית להצלחה בשיטה שלך
"אם לצורך הדוגמה אני עוזרת לך להשיג העלאה של 2,500 שקלים במשכורת, חישוב מהיר יגלה לך שמדובר בשלושים אלף שקלים בשנה - שמשפרים באופן ניכר את התנאים שלך במקום העבודה, מקדמים אותך וחוסכים ממך שנים של דריכה במקום עם רווח מצטבר של עשרות ומאות אלפי שקלים בעתיד - גם בכסף וגם בתנאים הנלווים להעלאה בשכר וגם כמובן תפקיד משמעותי עם הערכה משמעותית. הבעיה היא שרוב העובדים לא יודעים איך לעשות את זה נכון והם משלימים עם ה"לא" של המנהל ש"מערבב" אותם כאילו הם בצק או בלילה פעם אחרי פעם, ולא מעלה להם את השכר."
מה עובד אמור לעשות אם המנהל השיב בשלילה לבקשת העלאה במשכורת?
"כמי שחיה את המציאות, אני יודעת טוב מאוד שאין עובד שלא שמע לפחות פעם אחת את המילה "לא" כשביקש העלאה במשכורת. אתה יודע למה הם אומרים לנו "לא"? הם עושים את זה בגלל שהם יודעים שאנחנו לא יודעים איך לבקש העלאה בצורה נכונה. ושאנחנו לא יודעים להתמודד עם ה"לא" שאמרו לנו. אחת הטעויות שלנו היא שאנחנו מבקשים את העלאת השכר הנמוכה ביותר שלדעתנו המנהל יאשר, וגם אז הוא אומר לנו "לא" ובזה נגמר הסיפור. במקום זה עלינו לגרום למנהל להבין שאנחנו רציניים ואין לנו כל כוונה לרדת מהעניין ולא נוותר עד שזה יקרה."
את רומזת שהדרך להצלחה בקריירה היא התעקשות מול הבוס?
"אני אומרת שאנחנו לא משיגים את היעדים שלנו בקריירה כי אנחנו מאמינים שאם נשחק "לפי הכללים" אז נצליח ובפועל אנחנו לא לומדים איך לשחק אחרת ולשמור על היתרונות הבולטים שלנו. הרי מה מייחד את כל אותם מצליחנים בספורט, באומנות, בעסקים או בכל תחום שנבחר? הם לא צריכים להיות הכי יפים או חכמים אלא רק להיות אלה ש"הכי רוצים". תחשוב רגע מה מייחד את כריסטיאנו רונאלדו מול שחקני כדורגל טובים אחרים? מה מייחד את ג'ף בזוס, טוני רובינס או וורן באפט מול כל המתחרים שלהם? המציאות היא שגם אנחנו חייבים להתנהל מחוץ לקופסה, לנצל הזדמנויות, לדעת איך למקסם את היכולות והפוטנציאל שלנו,להכיר את הכלים וחוקי המשחק האמיתיים ולהגיע הכי רחוק שאפשר ובצורה מדויקת - ולכך יש שיטה מוכחת."
איך מנהל פרויקטים לדוגמה יכול להבליט את היתרונות שיש לו על פני המתחרים?
"כל מנהל פרויקטים שמחפש עבודה יודע שיש עוד אלפי מנהלים כמוהו. לכן מעכשיו זה רק עניין של איך תגדיר את עצמך כ"מותג על" ותגלה מה היתרונות של המותג, מי הלקוחות של המותג ואיזו ייחודיות יש לך על פני כל המתחרים. כי אם אתה עוד אחד מני רבים, אז אתה כנראה מתפלל שיאספו אותך מהמדף. אבל אם תדע איך להיות "מילקי", אז כנראה שיחטפו אותך מהמדף. ומה זה מילקי? מילקי זה פשוט, זה דני עם קצת קצפת מלמעלה - אבל זו כל החוכמה, ומעכשיו בוא נהפוך אותך למותג ממש כמו מילקי!"
תגידי, מישהו בכלל קורא את קורות החיים שכל כך הרבה מחפשי עבודה שולחים?
"השאלה הזו עוברת בראשם של מחפשי עבודה רבים, שלצערי משכנעים את עצמם שיש המון מפוטרים ו'מה הסיכוי שמישהו בכלל יקרא את קורות החיים ששלחתי?' בזמן שהשאלה האמיתית היא 'איך אתם מחפשים עבודה? שהרי ארגונים שמפרסמים משרה מחפשים וצמאים למצוא את ה"אחד" שיתאים להם. אבל כמו שאמרתי , חלק משמעותי נמצא בדרך שבה תחפשו עבודה : ' האם אתם שולחים קורות חיים במייל ומחכים שיחזרו אליכם? האם אתם נוסעים פיזית למקום העבודה ומוסרים את קורות החיים למי שאחראי על גיוס העובדים בארגון? האם אתם מרימים טלפון למגייסת מסויימת כל שלושה ימים כדי לשאול אם המשרה עדיין רלוונטית? , וכך מייצרים מערכת יחסים טובה ויתרון על שאר המועמדים השורה התחתונה היא שיש דרך ויש שיטה לחפש עבודה, וכל מה שצריך זה ללמוד, ליישם אותה ולהתאים אותה לאופי שלנו."
מה באמת מונע מאנשים ליישם ולהגיע ליעדים שלהם?
"אני מרחיבה את הדיבור על ארבעת הסיבות לכך בסדרת סרטוני הדרכה שהעליתי לרשת. אחת מהן היא שאנחנו לא שואפים למקסימום, אלא למינימום שאנחנו חושבים שיעשה אותנו מספיק מאושרים. למעשה, אנחנו עושים לעצמנו "הנחות סוף עונה" וחושבים שאם נבקש העלאת שכר והמנהל יוסיף לנו 500 שקלים בחודש אז נהיה מאושרים. "מה, באמת? ששת אלפים שקלים בשנה יהפכו אותך למאושר?" למה שלא תבקש תוספת של אלפיים שקלים בחודש? כך תגיע לתוספת של 24,000 שקלים בשנה שמהווים שינוי משמעותי בחיים. השורה התחתונה היא שאנחנו חייבים לדרוש את המקסימום, תמיד. אבל בפועל, אנחנו עושים לנו ולאנשים שמשפיעים על החיים שלנו הנחות וזה תמיד בא על חשבון הקריירה והשפע שלנו. ואז אנחנו חווים תסכול."
אני מאוד מתחבר למסר הזה שלך ורוצה לשמוע ממך איך מגיעים לשלב הבא בקריירה?
"כדי להגיע לשלב הבא בקריירה אנחנו חייבים לבצע מהפך. אנחנו חייבים להפוך את עצמנו ל"מותג על" חדש ואיכותי, כזה שעומד רגע לפני פריצה. אנחנו חיים בעולם תחרותי שמחייב אותנו לבלוט ולהיות מיוחדים, טובים וחדים יותר מכולם כדי להצליח - וזו לא אשמתנו שלא הצלחנו בכך עד היום. יש שיטה להצלחה ואף אחד לא רץ לנדב לנו אותה. יש כלים ו"חוקים לא מדוברים" בדרך לקריירה מוצלחת ומשרת חלומות - ובכל אחד מאיתנו קיימת ייחודיות, לצד הרצון להצליח ולחיות חיי שפע. ההבדל בין כולנו נעוץ ביכולת לתכנן ולהוציא לפועל תכנית שתבהיר לנו את 'כללי המשחק הלא מדוברים בעולם המצליחנים' ותיקח אותנו לפריצה הגדולה בחיינו."
את יודעת. אנשים עוברים הרבה מאוד קורסים מסוג זה שלא תמיד עוזרים להם בקריירה
"בוודאי. אנשים עושים קורסים שמלמדים אותם את הכלים, אבל לאו דווקא עוזרים להם לתרגם אותם למציאות הספציפית שלהם. וגם אוסף של כלים בלי הבנה של חוקי המשחק האמיתיים זו רק חצי עבודה. בוא ניקח דוגמה קטנה על בקשה להעלאת שכר שהיא דבר מאוד משמעותי בקריירה, ונשאל את עצמנו האם בכל אותם קורסים אנשים מקבלים שיטה מדויקת ומיישמים אותה בהצלחה ומקבלים העלאה משמעותית בשכר? אם התשובה היא לא, אז זו דוגמה אחת לפער בין כל אותם קורסים לתוכנית שאני מציעה. אני מלמדת שיטה שעובדת וכוללת גם את המהות וגם את חוקי המשחק. כלומר למה אנחנו עושים כל צעד בה, ואיך מתאימים אותה לצרכים שלנו. בין אם מדובר ברצון להעלאת שכר, בהבנה של פוליטיקה ארגונית, בדרך הטובה לשווק את עצמנו בתוך הארגון,בהתמודדות עם בוס שלא אוהב ולא מכבד אותנו, ברצון להשוות שכר בין נשים וגברים בצוות או בהתמודדות עם העובדה שבכל שנה הבוס מוצא סיבה אחרת למה זה לא זמן מתאים להעלות לי את השכר."
מה את יכולה לספר על "משרת החלומות" תכנית הליווי שלך?
'משרת החלומות' היא שיטה מוכחת להצלחה ולמהפך אמיתי בקריירה. מדובר על תכנית ליווי הנמשכת שישים יום שהובילה אלפי אנשים כאן בישראל - להצלחה ניהולית, עסקית ואישית ועזרה להם להגשים את עצמם ולשפר את הביטחון בקריירה ובחיים. אני עוזרת למשתתפי התכנית לגלות את העקרונות של הגדרת יעדים ומדדים להצלחה. הם לומדים איך נכון להופיע ולהתנהל מדי יום בעבודה ואיך לחזק את הערך ואת המעמד שלהם בארגון. מדובר בתהליך המחייב אותם ליישם כלים ושיטות פרקטיות כגון שווק עצמי, נראות, פוליטיקה ארגונית, יכולת לתרגם את הערך שלנו לארגון ויצירת מערכות יחסים בתוך הארגון. למעשה אנחנו צריכים לבנות את עצמנו כ"מותג על" בתחום הקריירה וזה בדיוק מה שתכנית "משרת החלומות" עושה ומלמדת."
נכון לומר שהמנהלים הבכירים במשק הישראלי יחלקו מעכשיו את היועצת האסטרטגית שלהם עם הציבור הרחב?
קינן מחייכת כשהיא שומעת את השאלה "זה נכון שאני יועצת אסטרטגית שלוחשת על כתפם של מנהלי הארגונים הגדולים בישראל. אבל אל תשכח שבשלושים השנים האחרונות ניהלתי במקביל גם יחידות עסקיות בתחום ההייטק, הרצאתי באוניברסיטאות ובחברות מסחריות וארגונים מהגדולים בארץ, והובלתי פרויקטים משמעותיים בחברות ענק כמו בנק הפועלים, דל, אינטל, חיל המודיעין, טבע, ניאופרם, משרד הביטחון ועוד רבים וטובים שבהם הכשרתי שורה של אלפי מנהלים להצלחה ניהולית ואישית, כך שהם לא צריכים להתחלק איתי אלא להמשיך ליהנות מהליווי, ההכשרות והפרויקטים שלי, שבשורה התחתונה עוזרת להם להרוויח עוד כסף ויותר ותהילה".
אותי שכנעת. מה עושה מי שרוצה להצטרף לתוכנית "משרת החלומות"?
"הצעד הראשון לפני שאנשים מצטרפים לתכנית הוא לפנות כמה דקות ולצפות בסדרה של סרטוני הדרכה שבהם אני מדברת בהרחבה על הכלים הלא מדוברים בדרך להצלחה בקריירה ועל תוכנית הליווי. הסרטונים הם אינטרנטיים כמובן וכל מה שצריך לעשות כדי לצפות בהם זה להירשם עם האימייל ולקבל גישה לצפיה. הסדרה היא חינמית, אין צורך בהתחייבות ואני מזמינה כל אדם בישראל להירשם ולקבל ידע וערך שיכול לעזור לקדם ולהזניק את הקריירה."
<<< לצפיה בסדרת ההדרכות (חינם ללא התחייבות) על תוכנית "משרת החלומת" לחצו כאן על הקישור >>>