לצפייה מיידית: איך להתבלט בשוק רווי חובבניות עיצוב ולהצליח למכור במחירי פרימיום >>
כדי ללמוד על התופעה החדשה הזו אני נפגש היום עם מיטל גורט, 'הגורו הנסתרת' של עולם העיצוב. במהלך 15 השנים האחרונות גורט מלווה מקרוב עצמאיות ובעלות עסקים בתחומי העיצוב, האדריכלות וההום סטיילינג לשגשוג עסקי וכלכלי.
גורט (44) החלה את דרכה כבר בגיל 18. כאמנית מוכשרת היא קיבלה הצעה מפתה לנהל סניף צפוני ברשת חנויות עיצוב היוקרה פיטרו הכט. משם המשיכה לטכניון כדי לרכוש ידע פרקטי וסיימה בהצטיינות. לאחר שנוכחה לדעת שאין שום קשר, ולו הקלוש ביותר, בין הלימודים האקדמיים לבין הצלחה כלכלית בתחום היא לקחה על עצמה את האתגר ופתחה את MGSTUDIO - חממה לגידול מעצבות עלית בלב תל אביב שלימים יובילו את תחום העיצוב בישראל.
כיום התלמידות שלה מככבות בתחרויות יוקרתיות, מנהלות את המשרדים המצליחים בארץ, מרצות במכללות המובילות או סתם נהנות מהכנסה של הייקטיסטית עם רבע משעות העבודה הרחק מאור הזרקורים. בסטודיו היא מלמדת אותן "שיטות פרקטיות וקפדניות להתנהלות מקצועית ועסקית נכונה להכפלת הצעות המחיר שלהן כדי להביא הביתה אפילו עשרות אלפי שקלים בחודש, ובלי עבודה בלילות".
כל זה קורה תוך חודשים ספורים בלבד של מה שהיא מכנה: "מחנה אימונים אינטנסיבי למדי..." תוך שהיא מגניבה לרגע חיוך ממזרי של מפקד ביחידה מובחרת. עניין אותי איך היא עושה את הקסם הזה. האם מדובר בהצהרות יומרניות שנראה שהיא מחלקת כלאחר יד או שיש גם קבלות והוכחות מאחורי ההבשורה הגדולה הזו?
אז מיטל, מה בעצם הבשורה הגדולה של MGSTUDIO?
"אני מחזירה לבנות האלה את הביטחון והאמונה העצמית. תראה, מדובר בבנות סופר מוכשרות שכבר השקיעו כמה שנים בלימודים ומחזיקות בידיים ידע מקצועי נדיר, כישרון מטורף ותשוקה יוקדת לעיצוב אבל משום מה לא מצליחות לתרגם את כל זה להצלחה עסקית וכלכלית. אני מראה להן את הדרך הקצרה ביותר להגשים את החלום שאיתו הן התחילו את הלימודים - להתפרנס ברווח משירות ברמה גבוהה ובלי לדרוס את חיי המשפחה או את שעות השינה שלהן".
לצפייה מיידית: איך להתבלט בשוק רווי חובבניות עיצוב ולהצליח למכור במחירי פרימיום >>
מה בעצם הקשיים שלהן? מה מונע מהן מלהצליח כרגע ולהרוויח כמו שמגיע להן?
"אנחנו מדברות על שוק מאוד רווי עם סטנדרטים מאוד 'גמישים', אם נשתמש בלשון עדינה, שכל שנה נמתחים קצת יותר. בכל שנה מצטרפות לשוק כ-1,000 מעצבות חדשות שמסיימות לימודי עיצוב פנים או תחומים דומים ומציפות את השוק לפעמים כמעט בחינם. בשנים האחרונות, צצים להם יותר ויותר בתי ספר ותיקים 'ומנטורים' שמציעים מסלולי לימוד של עיצוב או הום סטיילינג שנמשכים לפעמים אפילו חודשיים או שלוש בלבד. זה נהיה הזוי - כאילו כל מוסדות הלימוד עושים תחרות מי נותן את ההכשרה הקצרה ביותר. בסופו של דבר זה פוגע פגיעה אנושה בסטנדרט המקצועי בשוק".
וואו, נשמע מדכא, אז איך יוצאים ממעגל הקסם הזה?
"זה קודם כל האמונות שלנו. מה אתה חושב שמעצבות אוהבות לעבוד עד השעות הקטנות של הלילה כי הן לא יכולות לשכור שרטטת ב-80 ש"ח לשעה ובסוף החודש לראות מזה הכנסה זעומה ביחס לשעות העבודה? ממש לא. חלק מהן לא מאמינות שמישהו ישלם להן יותר וחלק, לצערי הרב, פשוט לא מאמינות שהן שוות יותר מזה. כדי למכור למישהו אחר שירותי עיצוב פנים לבית ב-50,000 ש"ח את חייבת קודם כל למכור את זה לעצמך - להאמין שזה שווה את זה. כשאת מאמינה בערך של ההצעה שלך זה כבר משחק ילדים למכור ללקוח עם "הצעה שאי אפשר לסרב לה".
שינוי אגרסיבי במיינדסט ובהכרת הערך שלך
אוקי, אמונות זה יפה מאוד, ואולי גם נכון, אבל תכלס', איך נשים שכבר 3 שנים או 10 שנים מרוויחות את אותן סכומים יכולות לעשות קפיצות כאלה, איך זה קורה בפועל? מה הסוד?
"אתה חייב להימלט ממלכודת המחיר, 'הקומודיטי'. כשכולם מוכרים את אותו מוצר מיד מתחיל מאבק מתיש על המחיר, מאבק עז מול המתחרים ומאבק מול הלקוחות. כאשר הקריטריון היחיד שניתן לשינוי הוא המחיר אתה חייב למכור דבר אחר אם אתה רוצה לגבות מחיר שונה. כדי לנצנץ כמו יהלום נדיר את חייבת לזקק הצעה מיוחדת - הצעה שאי אפשר לסרב לה".
מה זאת אומרת 'הצעה שאי אפשר לסרב לה'?
"הרעיון של העלאת מחירים הוא לא טכני. את לא סתם קמה בבוקר ומחליטה להכפיל מחירים.
המחיר הוא רק שיקוף של הערך שאתה שווה ללקוח. כדי למכור במחירים גבוהים אנחנו חייבים לייצר עבור הלקוח משוואת value for money שבה הוא יודע שמוצע לו כל כך הרבה ערך שהוא פשוט פראייר אם הוא ידחה אותו".
איך עושים את זה? איך מעצבת ממוצעת יכולה ליצור תחושה כל כך יוצאת דופן אצל הלקוחות שלה?
"במקום הצעה גנרית של שני עמודים שנראית כמו העתק של עוד 4 הצעות שיושבות ללקוח במייל הן לומדות ליצור הצעה עמוקה ומפורטת, הצעה של 6-30 עמודים שהלקוח עוד לא ראה בחיים. ההצעה כוללת את הייחודיות העסקית של המעצבת, את הדנ"א והערכים שלה כמעצבת, יש חוקים ברורים לאיך בנויה הצעה כזו. בניגוד להצעה רגילה שמדברת בשיח 'מוצרי' של מאפיינים אנחנו בונות הצעה עם שיח ערכי שמעצים את התועלות של הלקוח מהשירות ואת כל מה שהוא מקבל אצלה שהוא לא יקבל בשום מקום אחר, את כל הערך המוסף שלה.במקום הצעה שנראית כמו חוזה לקוני וטכני הצעת המכר שלנו היא מסמך מכירה משכנע שמעביר תהליך פסיכולוגי עמוק.
"אין מצב שהלקוח מקבל את ההצעה הזו ככה סתם במייל - זו ממש זילות במתנה שלנו. ההצעה מוצגת רק בפגישה מלווה בהסבר מקיף על כל סעיף שהלקוח מקבל. זאת ממש פרזנטציה מרשימה מילולית, וחזותית. אחרי שהלקוח רואה הצעה כזאת, בלי לשים לב, הוא כבר בכלל לא חושב במונחים של מחיר שהוא משלם אלא במונחים של ערך שהוא מקבל. ואז, את כבר במגרש אחר לגמרי".
נשמע מדהים. איפה אפשר ללמוד עוד איך לייצר ייחוד עסקי והצעה חזקה?
הרצאת הדגל שלי "6 מפתחות להצלחה עסקית" זמינה לצפייה מיידית. בהרצאה הזו אני מעמיקה ומפרטת בדיוק על 6 הטעויות הקריטיות שמעצבות עושות שמחבלות למעצבות-פנים בהצלחה העסקית. הייחוד העסקי וההצעה שאי אפשר לסרב לה הן השתיים המרכזיות אבל יש עוד לפחות 4 מוקשים רציניים שחייבים להימלט מהם.
לצפייה מיידית: איך להתבלט בשוק רווי חובבניות עיצוב ולהצליח למכור במחירי פרימיום >>