למה נותני שירותים חוששים מלמכור שירות פרימיום?

ארז קינן הוא היועץ השיווקי הבכיר בישראל לאוכלוסיית היועצים והמאמנים. תחת שרביטו החלו אלה למכור שירותי פרימיום. מה מנע מהם לעשות כן עד כה ואיך קינן הצליח לשחרר אצלם את החסימה?

  • ייעוץ עסקי
בשיתוף ארז קינן
ארז קינן (צילום: יח"צ)

ארז קינן הוא בכיר היועצים השיווקיים שמטפלים בקהילת המאמנים והיועצים העסקיים בישראל. קינן שינה את תפיסת עולמם של עשרות מאמנים ויועצים עסקיים בישראל תוך שהוא מלמד אותם למכור שירות פרימיום.

להשקפתו, עדיף שהמאמן או היועץ העסקי יעבדו מול פחות לקוחות וירוויחו הרבה יותר. ארז קינן: "שירות פרימיום מגדיר מראש את סוג הלקוחות כלקוחות שהם רווחיים, מסוגלים לשלם ולא יבקשו הנחות. ויש לזה גם סיבה ערכית: שירות פרימיום (לרוב תכניות ליווי אישיות) מאפשר לעשות תהליכים של שינוי, כי יש למאמן מספיק זמן וכסף כדי לעמוד מאחורי הבטחה לתוצאה. תכנון השירות החדש מביא את מערכת היחסים לרמה אחרת וליועץ או המאמן יש יותר משאבים להקדיש ללקוח הפרימיום שלהם. ההשפעה החיובית תהיה גדולה יותר".

ארז קינן מקדיש את 2021 לבניית מערכת שיווק עבור יועצים עסקיים שימכרו שירותי פרימיום בניגוד לאופנת הקורסים הדיגיטליים המהירים. המהלך מתרחש דרך תהליכי שינוי עמוקים ומותאמים בצורה מופלאה ומסונכרנת לתקופה שלאחר שנת הקורונה הטראומתית.

טוב לדעת (מקודם)

פתרון מדוייק לכאבי רגליים וגב בחצי שעה - ובמחיר מדהים

לכתבה המלאה

ארז קינן לא סתם מרמז לתהליך שינוי עמוק. הוא פעיל בתהליכים אלו כבר 15 שנים. כחוקר ומפתח בתחום הוא כבר מבין שיועץ/מאמן לא מסוגל להביא לעסק שינוי משמעותי בסט של שש פגישות חטופות. הגישה שלו היא בוגרת, כזו שלא מחפשת פתרונות קסם. הוא מסלק את האגו ורותם לתהליך עם לקוחותיו יועצים נוספים לפי הצורך ומתייחס גם לנושא המימון שצריך העסק כדי לפרוץ.
"למרבית נותני השירותים בארץ אין מוצר פרימיום כיוון שאין להם ממי ללמוד ואת מי לחקות. לא לימדו אותם לבנות מוצר שכזה והם לא מאמינים שיוכלו למכור מוצר פרימיום. העניין הוא שתמיד ניתן להקים מוצר שתואם את הדי אן איי של היועץ. צריך לדאוג שהערך יהיה גבוה וייחודי ושהיועץ יאמין במאה אחוז במוצר שלו ובערך שהוא מביא. זה קשור לדרך העברת המסר, קופירייטינג, מציאת בידול, מציאת שם למוצר וכו".

סריקה של השוק מוכיחה שארז קינן צודק. השינוי המחשבתי מתבקש כי לפחות כרגע רוב השוק פועל בקבוצות, בהדרכות דיגיטליות ובצורה דומה. לכולם יש את תורת המשפך השיווקי הזהה וכמעט כולם עושים אותו הדבר. היועץ הרגיל מתחיל את המסע עם פרסום מודעת פרסומת, עובר משם לכתיבת טיפ, נותן מתנה בחינם כדי לרשום את המתעניין לרשימת תפוצה ואז עובר למכירה של שירות או מוצר זול.

ארז קינן מציג שיטה חדשנית: הוא בונה משפך שיווקי קצר, מארגן חשיפה וקמפיינים של חשיפה כולל היכרות, כדי שלקוחות יכירו את היועץ/מאמן ברמת המיתוג והפרסום ומשם מתקדם ליצירת חיבור מהיר ולפגישה. כל שלב מתוכנן, מוקפד ומותאם לעסק באופן אישי ולאסטרטגיית השיווק והפרסום שלו. קינן אף בונה עם היועץ העסקי סרטון סיפור אישי לפי תסריט מסודר בן 10 שלבים.

לדעתו, זה כלי מרכזי שיווקי שמפצח את הדי אן איי השיווקי בחמש דקות. "התהליך החדש הוא פורץ דרך. זה מתחיל בסרטון שבנוי טוב ועשוי חכם שיווקית ומוביל להדרכת וידאו בטכניקה ייחודית שפיתחתי. ההדרכה מסבירה, למי שמתעניין בתוכן, את המרכיבים והדרך לתוצאה ושמה את המתעניין ומה שהוא מחפש במרכז . מהלך הוידאו כולו לוקח 10 דקות ובמסגרתן הלקוח מקבל המון מידע, תוכן ולמענה לרוב השאלות והחששות. כך היועץ והמאמן נראים כאוטוריטה מבלי להשתמש בטריקים שיווקיים כמו כולם".

על פי השיטה של ארז קינן, הלקוח יסיים את התהליך ויבקש פגישת ייעוץ עם היועץ העסקי. ליועץ שמחזיק אנשי מכירות יש כאן אופציה לשלוח את איש המכירות להתקשר באופן יזום ללקוח שהתעניין.

פגישת המכירה נעשית לפי שיטת "הצעד הראשון" שהיא תורת מכירה שארז קינן ממשיך לפתח. הוא מסביר: "תורת הצעד הראשון קובעת שנותן השירות יפעל כאילו כבר שילמו לו על מלוא השירות. זה יוצר מחויבות אצל הלקוח ובונה ליועץ אמינות גבוהה. המעבר לשלב מכירת התוכנית כולה יהיה קל וחלק. הצוות של ארז מסייע במתן המעטפת השיווקית המלאה לביצוע והקמה של הסיסטם הזה לכל מאמן ויועץ איתו הם עובדים.

ארז קינן, עם רקורד בתחום ההתפתחות האישית הרוחנית והעיסקית, הוא מדען של תהליכי שינוי מחשבתיים והתנהגותיים. לטעמו, הנושא טרם פרץ בישראל. בימים שלאחר טראומת הקורונה, ארז קינן סבור שלקוחות יצטרכו לשלב בעסק שלהם צוות מגובש של מומחים, כלומר מאמן ויועץ עסקי יחד, כדי לבצע את השינוי בצורה מושלמת. "הרבה מקצועות נמחקו, הרבה אנשים צריכים לבצע שינוי תעסוקתי. זה דורש מהלך מקדים של הכנה והמון תרגול. אנשים מתלבטים כרגע לגבי העתיד והצעד הבא שלהם. יועץ שיביא אותם להחלטה הנכונה ומאמן שיאמן אותם להסתגל וגם לשווק, יהיו הדבר הבא. בעתיד הקרוב נעסוק רבות במציאת הייעוד שלנו מחדש וזה יהיה קשור לפרנסה שלנו".

לוגו - פיקוד העורףפיקוד העורף

התרעות פיקוד העורף

    walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully