שמעון שטרית, מנכ"ל איתנים: "כך תבחרו את יועץ המשכנתא הנכון"

מחירי הנדל"ן בישראל עולים אל על ומטבע הדברים מספר הפונים לקבלת משכנתא בבנק הולך וגדל ללא הרף. סכום המשכנתא הממוצעת בישראל נכון לחודש יוני 2021 עמד על 928,000 ש"ח, שיא של כל הזמנים. גם סכום המשכנתאות הכולל באותו החודש, הגיע לשיא כל הזמנים לחודש קלנדרי אחד, ועמד על יותר מ-11.5 מיליארד שקלים.

הישראלים נוהרים לנדל"ן, ועקב המחירים הגבוהים, נאלצים לקחת משכנתאות במינוף הולך וגדל כדי לרכוש דירה. היום כבר יותר ויותר ישראלים מבינים שאם הם רוצים לקבל משכנתא הוגנת, עליהם להיעזר בשירותיו של יועץ משכנתא שידאג לאינטרסים שלהם מול מחלקת המשכנתאות של הבנק. אולם התחום של ייעוץ משכנתא בישראל חדש יחסית, ונכון להיום די פרוץ, כך שפורמלית כל אחד יכול לעסוק בתחום. משום כך, שוחחנו עם המומחה בתחום מימון הנדל"ן, וממקימי בית הספר המוביל איתנים ללימוד יועצי משכנתא, שמעון שטרית, כדי להבין ממנו כיצד נבחר את יועץ המשכנתא שישיג עבורנו את המשכנתא הטובה ביותר.

נכון להיום, התחום של ייעוץ משכנתא אינו מוסדר ברישיון ממשלתי. המשמעות היא שאין הכרח פורמלי שיועץ משכנתא יחזיק בידע כזה או אחר. עם זאת, עסקת משכנתא היא עסקה מורכבת מאד עם השלכות כלכליות המלוות את לקוחות המשכנתא שנים קדימה, ולכן לא כדאי להמר על העתיד שלכם עם יועץ לא מקצועי. משום כך, כאשר אתם תוהים על קנקנו של יועץ המשכנתא שלכם, כדאי שתבדקו את רמת הידע שלו בנושא מימון עסקת נדל"ן: כל אחד יכול לקבל מספר הצעות מבנקים שונים; השאלה היא, עד כמה היועץ מבין את ההצעות הללו, ויודע לוודא שהן באמת מתאימות לפרופיל של הלקוחות שלו.

ההשלכות של לקיחת משכנתא שאינה מתאימה לפרופיל הלווה, יכולות להיות קשות. למשל, אם המשכנתא מורכבת בתמהיל שחשוף מאד לשינויים תכופים, אזי גובה ההחזר החודשי של הלווה יכול לעלות בצורה ניכרת לאורך חיי המשכנתא. היועץ חייב לקחת בחשבון את האפשרות הזאת, משום החובה המקצועית שיש לו כלפי הלקוח שלו, ולדעת שהוא לא מכניס את הלקוח למשכנתא שיכולה בהסתברות מסוימת (שאינה בגדר סיכון סביר ובלתי נמנע) להגיע לסכום החזר חודשי שהלווה לא יוכל לעמוד בו.

משום כך, היועץ חייב להבין היטב את נתוניו הסובייקטיביים של הלווה: לברר מה יכולת ההשתכרות של הלווה כעת, מה יכולת ההחזר "האמיתית" של הלווה, מה תהיה יכולת ההשתכרות בעתיד, האם יש ללקוח תשלומי הלוואה נוספים (ואם יש לו, מתי הם נגמרים), מה אחוז המימון על הנכס, האם יש ללווה קופות גמל או קרנות למיניהן, האם תהיה ללווה אפשרות לבצע פירעון מוקדם מלא או חלקי לנכס (רלוונטי בעיקר לעלויות האפשריות של פירעון מוקדם), האם יש כוונה למכור את הנכס אחרי זמן מה וכן הלאה. היועץ חייב להכיר את הלווה שלו, וכן להבין את "ההתנהגות" של הלוואות משכנתא לאורך זמן (מה עשוי להיות גובה ההחזר לאחר עליית ריבית, מה עשויה להיות עליית הקרן הצמודה למדד וכדומה). יועץ משכנתא עם הבנה במימון, מכיר היטב גם אפשרויות מימון נוספות, כגון משכנתא הפוכה, איחוד הלוואות וכדומה. רק יועץ עם הבנה וידע מקצועי באמת, יכול לבנות עבור הלקוחות שלו תמהיל משכנתא שבאמת מתאים להם.

יועץ משכנתא מרכיב עבור הלקוחות שלו תמהיל משכנתא בהתאם לפרופיל הלקוח ולאחר מכן ניגש לכמה בנקים, ומקבל מכל אחד את ההצעה הטובה ביותר שהוא יכול. עם זאת, יועץ משכנתא טוב לא משווה רק בין בנקים, אלא בין סניפים שונים של אותו הבנק. מדוע? לכל סניף בנק יש יעדים חודשיים למכירת משכנתאות בסכום מסוים. יועץ משכנתא עם ראייה מרחבית, יודע מה קורה בסניפי הבנק שונים, וכך יודע איזה סניף רחוק יותר מן היעד החודשי שלו, מה שהופך אותו ליותר "נואש" לתת משכנתאות. בסניף כזה, היועץ יודע כי ניתן לקבל הלוואות בתנאים טובים יותר.

כאשר אדם ניגש לבנק לבדו ומבקש הצעת מחיר להלוואת משכנתא, גם אם יהיה בידיו את כל הידע המקצועי האפשרי בתחום, עדיין לא תהיה לו היכולת לקבל את ההצעה הטובה ביותר, משום שאין לו מספיק כוח מיקוח: כאשר הלקוח מגיע בגפו, מבחינת הבנק מדובר סה"כ בהלוואת משכנתא אחת, שהיא בממוצע קצת פחות ממיליון שקלים כאמור. לעומת זאת, יועץ משכנתא שמגיע אל הבנק עם כמה לקוחות יחדיו, מקבל יחס אחר: במצב כזה, מה שעומד לנגד עיניו של הבנק הוא לא משכנתא אחת של מיליון שקלים, אלא 10-20 מיליון שקלים בחודש (ולמעלה מכך), של כמה לקוחות משכנתא המיוצגים על ידי אותו יועץ. רוצה לומר, ככל שיש בידיו של היועץ יותר לקוחות, כך יש לו יותר כוח מיקוח מול הבנקים, מה שמאפשר לו לקבל הצעות טובות יותר. מעבר לכך, כאשר מדובר ברשת ארצית של יועצי משכנתא, כוח המיקוח הזה גדל פי כמה, היות ויועץ המשכנתא מגיע לבנק כאשר כל לקוחות הרשת מאחוריו.

אלברט איינשטיין אמר פעם "שאם אתה לא יכול להסביר את זה בפשטות, אתה לא מבין את זה מספיק טוב". יועץ משכנתא שמבין את החומר, יודע לתקשר ללקוחות שלו את המצב שלהם, ומערב אותם בתהליך. יש חשיבות גדולה ליועץ משכנתא תקשורתי, חברותי ושקוף: יועץ משכנתא איכותי, הוא כזה שהלקוחות שלו מרגישים ביטחון בתהליך שהם עוברים איתו, ובסוף מרגישים מרוצים מההצעה שחתמו עליה עם הבנק. לקוחות המשכנתא סומכים על היועץ עם עסקה יקרה, רגישה ומורכבת, וזה תפקידו של היועץ לגמול להם על האמון הזה, בהקניית ביטחון ובגישה מקצועית.