לפי חוק מרפי, "כל דבר שיכול להשתבש, ישתבש". המשפט הזה נכון גם בכל הקשור להדגמת מוצרים של חברות טכנולוגיות.
קחו לדוגמה את "מסך המוות הכחול". בשנת 1998, מייסד מיקרוסופט ביל גייטס, ערך הדגמה של Windows 98 בשידור חי מול כל העולם. בשלב קריטי של הדגמת חיבור כבל למחשב - קרסה התוכנה המבטיחה ובמקומה עלה מסך השגיאה הכחול של ווינדוס.
מאז ועד היום, לא השתנה הרבה בקרב הפתרונות הניצבים בפני אנשי מכירות של חברות הייטק.
עם אילו אתגרים מתמודדים צוותי המכירות בעת הדגמת המוצר?
כל לקוח הוא שונה ויש לו דרישות וצרכים ייחודים, אבל עד Walnut כמעט ולא היו פתרונות שיסייעו בכך, והלקוחות הפוטנציאליים קיבלו חוויה גנרית למדי. כמו כן, עורכים את ההדגמה בשידור חי, ואז עלולים להתמודד עם תקלות טכניות ובעיות שונות - עד כדי קריסת המוצר.
צוותי המכירות זקוקים לסיוע מצוות הפיתוח ועיצוב המוצר כדי לערוך שינויים, להוסיף או להסיר תכונות מסוימות בהדגמת המוצר לפני כל שיחת מכירה. בנוסף, הם עלולים להתמודד עם בעיות רבות במקרה שבו צוות הפיתוח ועיצוב המוצר יתערב בסביבת הייצור - דווקא בזמן שנציג המכירות משוחח עם לקוח פוטנציאלי.
הדבר גורם לחיכוך בין צוותי המכירות לצוותי פיתוח עיצוב ומוצר. חיכוך זה עלול לשבש לחלוטין את חווית הדגמת המוצר ללקוחות הפוטנציאליים - וכאשר הדגמת המוצר נכשלת, יש סיכון להפסדים של עסקאות רבות.
מדוע הדגמות מוצרים חשובות בחברות טכנולוגיות?
עבור חברות רבות (במיוחד חברות B2B), הדגמת המוצר היא שלב קריטי בתהליך המכירה. ההדגמה מספקת לחברה הזדמנות ייחודית להציג את ערך המוצר והיתרונות שלו בפני הלקוחות הפוטנציאליים, במטרה לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר.
על פי סקר שנערך לאחרונה, חברות בדרך כלל מבצעות בין 4 ל -11 הדגמות של המוצר בשבוע, עם שיעור הצלחה מצער של בין 20% ל -50%. כלומר, בדרך כלל יותר מחצי מההדגמות נכשלות. מי שמצאה פתרון לאתגר הדגמת המוצר הקשה לפיצוח, זאת חברת הסטארט אפ הישראלית Walnut ("אגוז מלך").
הפיתוח הטכנולוגי של חברת Walnut
Walnut היא חברת סטארט-אפ שנוסדה ב-2020, הממוקמת במשרדים שונים ברחבי העולם - כגון תל אביב, ניו יורק ואנגליה. החברה פיתחה פלטפורמת הדגמה נטולת-קוד ויוצאת דופן, המסייעת לאנשי המכירות בהדגמת המוצר ללקוחות פוטנציאליים.
הלקוח מקבל חוויה מותאמת אישית, וראש צוות המכירות יודע לראשונה אי פעם מה הדאטה והמסקנות שאפשר להסיק מתהליך המכירה בצוות שלו.
"להמציא מחדש את תהליך הדגמת המוצר"
מנכ"ל החברה יואב וילנר, סיפר בראיון לאחרונה כיצד הוא ושותפו דני פרידלנד הגו את פיתוח המערכת: "בגיל צעיר מאוד הקמתי את אחת מחברות שיווק הטכנולוגיות המובילות בעולם, ועזרתי לכ-600 חברות סטרטאפ בתהליך הצמיחה, השיווק והמכירה שלהן. שמתי לב שהן הוציאו את רוב התקציב שלהן עד לשלב הדגמת המוצר ללקוחות הפוטנציאליים - ואז ברוב המקרים משהו השתבש. דני הבחין בבעית הדמו הקשה הן בתור יזם סדרתי שהדגים תוכנה לחברות אנטרפרייז פעמים רבות, והן בתור בכיר בחברות גדולות מהצד השני."
רק לאחרונה, גרטנר פרסמו מאמר לפיו ה"קטגורייה" אותה מובילה חברת Walnut היא אחת החמות בטכנולוגיה השנה - שכן המוצר עונה על צורך ברור, נהנה מצמיחה מרשימה, וכמובן ישנה תשומת לב רבה ממשקיעים.
החברה מגייסת עובדים ועובדות ברחבי העולם
הסטרטאפ Walnut גייס לאחרונה 15 מיליון דולר, מה שמביא את סך הגיוסים בשנה הראשונה לחייו ל-21 מיליון דולר, ממשקיעים מובילים וכן שורת בכירים מחברות כמו גוגל, וויקס, האבספוט, גיטהאב ועוד.
עוד פרסים ותארים שקטף בשנתו הראשונה: מוצר השבוע של אתר Product Hunt, אחד מ-3 הסטרטאפים הכי הכרחיים לשנת 2021, אחד הסטרטאפים החדשים שכדאי לעבוד בהם בעולם, אחד הסטרטאפים הכי מבטיחים בניו יורק ועוד רבים.
לפי מייסדי החברה, נפתחו עשרות משרות חדשות במשרדים ברחבי העולם, וביניהן תוכלו למצוא מהנדסי תוכנה, מנהלי מוצר, מעצבי מוצר, כותבי תוכן, אנשי מכירות ועוד. פרטים נוספים אפשר למצוא באתר שלהם.