"החוכמה היא לא רק להשיג לידים אלא ליצור תשתית שיווקית מדויקת שתוביל את ה'ליד' לרכישה"

להצלחה בומבסטית כזאת הוא לא ציפה. אייל, בעל עסק טרי יחסית בתחום ההכשרות, בן שלוש שנים, הרגיש שהעסק מתנהל מעולה בעזרת הקמפיינים שהוא עושה. לפני כשנה הציב לעצמו יעד - לסגור סדנה לעשרה משתתפים בעלות של 3,000 שקלים למשתתף. סך הרווח המבוקש, 30,000 שקלים, נשמע לו מספיק טוב כדי לנפח את החזה בגאווה מכך שהוא מתפרנס באופן מכובד ממה שהוא אוהב. הוא אמנם הרגיש שהוא שולט בעסק ומרוצה מהתנהלות השיווק, אבל עם זאת, בגלל שראה חבר עצמאי עם הישגים יוצאי דופן, החליט לברר מיהי חברת השיווק והפרסום שלו, ולעבוד עימה. זמן קצר לאחר שהחל לעבוד עם יועצי השיווק והפרסום החדשים, ועם אותו תקציב פרסום, הגיע אייל לסגירה של 5 (!) סדנאות פרונטליות, וכבונוס: גם סדנת זום, ומכירה נוספת של מוצרים בודדים. סך ההכנסות שזכה להן: 150,000 שקלים.

שירי קינן ובניה להב, בעלי Digital Journey, הסוכנות שהובילה את אייל להצלחה, מסבירים: "אייל הגיע אלינו עם תקציב פרסום של 5000 שקלים. מבלי לשנות אותו, נקטנו בכל האמצעים שהובילו אותו ל-Roi - החזר השקעה - מטורף. אמנם לא עם כל מוצר אפשר לחולל שינויים מספריים עוצמתיים כל כך, אבל אין ספק ששיווק הוליסטי עם חשיבה אסטרטגית, שמלווה בפרסום נכון, מאפשר לעסק לצמוח משמעותית גם ללא הגדלת תקציב הפרסום".

ואייל מוסיף: "למדתי מהעבודה עם בניה ושירי את החשיבות של אסטרטגיה ברורה ובניית מסרים שיווקיים בצורה נכונה. אם רוצים להתפתח לא ניתן לסמוך רק על אינטואיציה. למדתי לא לפחד ממספרים. אפשר להתיידד איתם, וכשעובדים עם אנשי המקצוע הנכונים יודעים לעשות מהם מספרים יותר גדולים. שני מושגים שמלווים אותי עכשיו, וחייבים ללוות כל בעל עסק, הם יחס המרה והחזר השקעה. יחס המרה - להבין כמה מכירות אני סוגר מהלידים שאני מקבל מהקמפיינים. והחזר השקעה - להבין כמה רווח אני משיג כשאני משקיע סכום X בקמפיין.

"העסק שלי הפך מעסק של One Man Show לעסק שמעסיק 8 עובדים. אין כאן הפתעה. מיד כשהגעתי אליהם קיבלתי ערך גדול מהשאלות ששאלו אותי. חשבתי שאני יודע המון על העסק שלי, והבנתי שהרבה דברים חשובים חמקו מעיני. בעזרת הייעוץ הגעתי לתובנות רבות. יש דרך שיטתית להצליח, והיא לא כזאת מסובכת".

ד"ר בכר, רופא שיניים שמתמחה באורתודנטיה (יישור שיניים), הגיע לשירי ובניה לאחר חודשים ארוכים שעשה קמפיינים בפייסבוק, וקיבל לידים רבים שאף אחד מהם לא הבשיל לרכישה של סדרת טיפולים (14,000 שקלים בממוצע לסדרה). השניים הבינו שהתשתית הקיימת בעסק שלו (דפי הנחיתה והאתר שהיו ברשותו) אינה טובה מספיק כדי לייצר פניות מתאימות של לקוחות. "במצב הקיים, הגדלת תקציב הפרסום רק הייתה מובילה אותו לבור כלכלי גדול יותר, כי לא התקציב ולא הקמפיינים היו הבעיה", מסבירים שירי ובניה. "לאחר עבודה של חודשיים וחצי, עם תקציב פרסום בשווי 8,900 שקלים בסך הכול לכל התקופה, הוא זכה ל-130 לידים, מתוכם 35 הגיעו לפגישת ייעוץ, ו-16 לקוחות סגרו טיפולי שיניים בסך כולל של 225,000 שקלים. כלומר, על כל שקל שהוציא, הוא הכניס 25 שקלים!! לפני כן - על כל שקל שהוציא הוא הכניס 0 שקלים".

זה קורה בעסקים רבים. העסק עובד, אפילו עובד טוב, אבל יש תחושה שמשהו בפרסום לא עובד עד הסוף, ושאפשר להצליח יותר. שהפרסום הוא "נחמד פלוס", אבל לא מסייע לעסק "להתפוצץ". שירי קינן מסבירה: "ברוב המקרים כשחשים זאת, זה אומר שהפרסום והקמפיינים שלכם לא ממצים את היכולות שלהם, וניתן להפוך את הפרסום לכזה שמביא את התוצאות הרצויות".

איך בעצם מזהים שאנחנו במצב שצריך לשפר?

"זה מתבטא באופנים רבים. כשחשים שהקמפיין ממשיך לרוץ 'סתם', עם תוצאות דלילות. כשמשיגים לידים מקמפיינים שעלו לכם לא מעט כסף, אבל הם לא בשלים ולא יוצאות מהם מכירות. כשאתם עובדים מול ספק שיווק ומרגישים שאתם עוד לקוח בפס ייצור, שאין התייחסות פרטנית להצעת המכירה שלכם, לקהל היעד שלכם, ולתהליך שהלקוח הפוטנציאלי שלכם צריך לעבור לפני הרכישה".

בניה: "אני רוצה להתייחס לנקודה חשובה - העובדה שאתה עובד עם ספק שיווק, זה לא תירוץ לא לדעת דברים, ולא תירוץ להיות בעל עסק שלא מכיר את המספרים של הקמפיינים שלך. בעלי העסקים עימם אנו עובדים יודעים לדקלם מתוך שינה מהו יחס ההמרה והחזר ההשקעה שלהם".

למה זה כל כך חשוב?

"מידע שכולל נתונים ומספרים מכוון את אנשי העסק לדעת מהם הצעדים בשיווק ופרסום שמניבים להם את התוצאות הכי טובות, ובכך לדעת כיצד לפעול. למעשה, כבר במפגש הראשון שלנו מול מרבית הלקוחות הם מרגישים שיש כאן משהו אחר, כשאנחנו שואלים אותם שאלות בסיסיות והם לא יודעים בכלל לענות עליהן. הם בעצם מבינים שיש להם בור בהבנה שהם חייבים למלא. בעל עסק חייב להכיר את המספרים בעסק שלו"!

שירי קינן ובניה להב הם אנשי שיווק מנוסים עם למעלה מ-18 שנות ניסיון מצטבר, שמסייעים להזניק עסקים באמצעות ניהול קמפיינים ומהלכי שיווק שמותאמים לעסק. את Digital Journey, סוכנות בוטיק לשיווק ופרסום, הקימו על מנת לתת מענה אישי ומקיף לעסקים. השניים מלווים עסקים רבים מתחומי השירותים: רופאים, מכוני קוסמטיקה, יועצים, הכשרות ולימודים, יזמי נדל"ן, מטפלים, מעצבים, אמנים ועוד. השניים מלווים עסקים בכל שלבי ה"אבולוציה" - עסקים ותיקים ופעילים, וגם עסקים בהקמה, שאותם הם מלווים משלב הרעיון ויצירת האסטרטגיה דרך הקמת התשתיות, ועד למצב שיש לעסק מערכים שיווקיים שמייצרים רווחיות לעסק. שירי: "אנחנו מעניקים שירות בוטיק ללקוחות שמעוניינים ביחס אישי ומקצועי שמביא לתוצאות מהירות ומובהקות. בלי חתונות קתוליות והוצאות לא הכרחיות".

השניים, מקצועיים וענייניים מאוד בכל הנוגע לתחום השיווק והאסטרטגיה העסקית, יודעים לכוון עסקים לבצע פעולות מדויקות של צלף, בלי להסתובב סחור סחור, ולהשיג הצלחה. במקביל, ניכרת המעורבות הרגשית שלהם בליווי העסקים, והיחס האישי. היעד מבחינתם עבור כל אחד מלקוחותיהם הוא גבוה מאוד - להפוך את העסק למותג.

בניה: "כשאנו מדברים על מותג, הכוונה היא לא רק לקוקה קולה, אדידס ומקדונלד'ס. כל עסק, מכל תחום ובכל גודל יכול להיות מותג".

תסבירו.

שירי: "כאשר אתם בעלים של 'עסק-מותג' זה אומר שאתם בולטים בקרב הקולגות והמתחרים שלכם. אתם נחשבים לשם דבר בקרב הלקוחות. זה אומר שהם רוצים לרכוש את המוצרים והשירותים שלכם ולא את אלו של המתחרים שלכם, גם אם אלה מציעים מוצר או שירות דומים ואפילו זולים יותר. המחיר הופך להיות גורם פחות חשוב. המיצוב הגבוה שלכם מאפשר לכם להעלות מחירים ועדיין להנות מזרימה שוטפת של לקוחות".

אני רוצה כזה!

בניה: "כדי להפוך למותג צריך לדעת לנהל שיווק אסטרטגי שנבנה באמצעות תשתית נכונה, שעוזרת לקהל להתחמם, עד שההתנגדויות הטבעיות, שנלוות בכל תהליך רכישה, מתפוגגות בלי מאמץ".

שירי: "שיווק זה לא רק קמפייני פרסום, או 'משחק' עם קהלים ועם תקציב. הוא כולל היבטים נוספים שכוללים את הפסיכולוגיה של תהליך הרכישה, הצרכים והכאבים של קהל היעד, איך ההצעה שלנו פותרת את הכאבים הללו. חייבת להיות התייחסות לבידול של העסק אל מול המתחרים. חייבת להיות התייחסות לתהליך קבלת ההחלטות שלנו, בני האדם, כשאנו קונים, ולהוביל לרמת אמון שתיצור את הקנייה הנכספת. וכמובן שזה תלוי בסוג השירות שלנו: תהליך רכישת טיפול יישור שיניים אינו דומה לתהליך של רכישת זוג נעליים".

שירי ובניה אימצו שיטות עבודה שמובילות את העסקים לגידול משמעותי בהכנסות, וכל זאת בלי לעשות מהפכות ורעידות אדמה גדולות מדי בעסק. הם מסבירים: "אנחנו נוקטים בשיטת הקאיזן למינוף השיווק והפרסום לעסקים, שעוסקת בשיפור מתמיד ומתמשך. מרבית הלקוחות שמגיעים אלינו הם בעלי עסקים קיימים, עם תשתיות כמו אתר ונכסים דיגיטליים (עמודי פייסבוק, קבוצות, רשימות דיוור וכולי). בדרך כלל יש להם קמפיינים שכבר רצים. אז השיטה שלנו לוקחת את המצב הקיים של עסקים שכבר עושים פרסום - לא משנה אם בהיקף גדול או קטן - ומבלי ליצור מהפכות מיותרות, מסייעת לשפר את תוצאות הפרסום בצורה משמעותית, באמצעות שינויים קטנים בהרבה מקומות. אנו משלבים את הקאיזן עם שיווק הוליסטי שמסתכל על הכל מלמעלה, ובעצם מכוון לשיפור מתמיד ומתמשך שמוביל לגידול בתוצאות העסק".

שירי: "עסק שרוצה לגדול ולהתפתח חייב לאמץ את גישת השיווק ההוליסטי, שבו מתייחסים לתמונה הכוללת של כל רכיבי השיווק של העסק. חושבים אסטרטגיה! השיווק לא יכול להתייחס רק לקמפיין בודד או לתשתית אחת. בשיווק הוליסטי בוחנים ומודדים את כלל ערוצי הפרסום והתשתיות, ויחסי הגומלין שלהם".

שירי ובניה מציינים שעבודתם מסתמכת מאוד על מיגור הבעיות שמונעות מעסקים לממש את הפוטנציאל שלהם. הם מונים את העיקריות שבהן. הראשונה, עסקים שמתמקדים בפרטים ולא בשלם, ולכן לא יוצרים תוכן מדויק שמתחשב בכלל הגורמים. בניה: "זה נהדר לקבל תנועה מפרסום. אבל... צריך לבדוק לאן אנו מפנים את התנועה. אולי דף המכירה לא טוב מספיק ולכן ההשקעה תרד לטמיון. או שהלקוח שלכם עדיין לא בשלב שבו הוא בשל לקניה, אז אי אפשר עדיין להציע לו שירות או מוצר יקרים. אנו דואגים לכך שהלקוחות שלכם יעברו את התהליך המתאים שיוביל אותם מפניה קרה לפניה חמה".

בעיה נוספת עליה הם מצביעים היא שימוש לא נכון בתקציב. שירי: "לפעמים כדי לשפר תוצאות אז מגדילים תקציבים. העסק רוצה להכפיל פי 2 את הכנסותיו, אז הוא אומר לעצמו - 'אכפיל את תקציב הפרסום'. לפעמים מספיק לשפר אלמנטים בתשתיות שיגדילו את מספר הלקוחות, באותו התקציב הנתון. למשל לשפר את התוכן והקופי בדף הנחיתה או המכירה. הבעיה השלישית היא מדידה לקויה של תוצאות השיווק והפרסום. איך תדעו כיצד לפעול אם אינכם יודעים כמה כל שקל שהשקעתם הכניס לכם? ומה עלות רכישת לקוח שלכם? אנו עושים עבודה בנושא הזה מול העסקים, שמחזקת את התוצאות באופן ניכר".

כדי להמחיש, מביאים השניים דוגמה של אחד מהלקוחות הרבים שנהנו מהייעוץ שלהם והעבודה המשותפת. הם פורשים את הבעיות שהתגלו בחוליית השיווק והפרסום שלו, שזכו לפתרונות. שירי: "זיהינו קמפיינים רוחביים ואחידים לכל קהלי היעד, בלי להבחין ביניהם. דאגנו למסרים מותאמים אישית לכל קהל יעד, לאחר פילוח ובידול שעשינו; ללקוח היו דפי נחיתה אינפורמטיביים ויבשים שלא מדברים את הערכים המוספים של ההצעה, ולא נוגעים בכאב של הלקוחות. יצרנו דפי נחיתה מעוררי אמון והזדהות שמקדמים את הלקוח לרכישה, תוך הסרת מחסומים והתנגדויות. באותה הזדמנות דאגנו לשיפור תשתיות העסק, שזכו לקופי משודרג ומדויק, ונראות מרשימה יותר. בנוסף, דאגנו להפעלה נכונה של אוטומציות להנגשת בית העסק, על מנת שיספקו מענה מהיר לפניות; זיהינו תהליך מכירה לקוי: קמפיינים שמובילים גולשים 'קרים' מוקדם מדי לדפי מכירה. אין סיכוי שגולש שנתקל בעסק פעם ראשונה ירכוש שירות ב-4000 שקל תוך אינטראקציה אחת בלבד. נדרשים כאן שלבים שהופכים קהל קר לחם".

בניה: "בנוסף, לבעל העסק לא היה שום מידע לגבי עלות רכישת לקוח והאם השיווק בכלל רווחי. זה מצב ששינינו. ביחד עם בעל העסק אנחנו עברנו על הנתונים: הוצאות הכלליות, הוצאות הפרסום, הוצאות קבועות שקשורות לתהליך השיווק וכולי. לאחר שברור לנו הנתון של כמה עלה לו לרכוש לקוח, כמה כסף נכנס ומה הרווח לאחר כל ההוצאות אנחנו גוזרים את הפעולות להמשך.

אז מה בעצם יוצא לעסק שמתנהל בשיטת שיווק הקאיזן? השניים חושפים ומסבירים: העצמת העסק והגדלת התוצאות והפניות אליו; העסק ירוויח יותר עם אותו תקציב פרסום, מבלי להגדיל אותו; העסק יודע מה עלות רכישת הלקוח ויש לו שליטה מלאה על המספרים, מה שמוביל לתוצאות טובות יותר; בנוסף, לצד הפרסום יש ערוצי תמיכה פעילים נוספים - שת"פים, הצעות מיוחדות, אפסיילים. כל אלה מגדילים את התנועה האורגנית שמזרימה לעסק עוד לקוחות מתעניינים.

שירי מסבירה: "שנינו מבינים שיווק ברמת האסטרטגיה, המאקרו וגם ברזולוציות הכי גבוהות של איך כל מערכת פרסום עובדת, איך כותבים קופי, איך עובדים עם כלי שיווק כאלה ואחרים, איך יוצרים משפכים שיווקיים ואיך יוצרים אוטומציות. השליטה הרחבה שלנו בהיבטי הפרסום השונים מאפשרת לנו לפרוט את המדיניות השיווקית האסטרטגית לפעולות ישימות".

ובניה מסכם: "אנחנו שואפים שתגיעו לגיבוש אסטרטגיה נכונה לעסק. כי המטרה: הגדלה של הרווחיות מבלי להגדיל את תקציב הפרסום. כי אנחנו רוצים שינוי, התייעלות מתמדת בשיווק, ומציאת הזדמנויות חדשות לצמיחה. וההזדמנויות הן רבות".

רוצים שגם העסק שלכם יפתיע אתכם ויצליח מעבר לכל מה ששיערתם? רוצים על כל שקל שאתם מוצאים להכניס פי כמה וכמה? מוזמנים לפנות לשירי ולבניה, ולקבוע מולם שיחת ייעוץ לבדיקת התאמה הדדית, ולשמוע כמה שאלות על העסק שלכם שיעניקו לכם תובנות חדשות.