חשיבות התקשורת מול הבנק וההשפעה הישירה שלה על הצלחת העסק שלכם

אחד הממשקים הקריטיים ביותר של כל בעל עסק, הינו הממשק היומיומי מול הבנק. דור שמש, יועץ עסקי-פיננסי, בעל ניסיון של יותר מ-6 שנים ככלכלן וקצין אשראי מסחרי בסניף עסקים של לאומי במתחם הבורסה, עם כמה טיפים וסודות, שיכולים להשפיע החל מהיום גם על הצלחת העסק שלך

מוגש מטעם דור שמש
24/05/2022
דור שמש. יח"צ,
דור שמש(צילום: יח"צ)

קודם כל, מהי באמת רמת ההשפעה של הבנק על הצלחת העסק של כל אחד מאיתנו?

"שאלה מצוינת, אני רוצה לפתוח ולומר לכל בעל עסק שקורא את הכתבה שלנו עכשיו משפט אחד - הקשר החיובי שלכם מול הבנק, לא רק שהוא חשוב, אלא הוא ממש קריטי לניהול השוטף והצלחת העסק שלכם! במהלך יותר מ-6 שנים בהן טיפלתי וניתחתי בקשות אשראי של מאות בעלי עסקים, החל ממחזורים של 5 מיליון ועד מחזורים של 100 מיליון שקלים בשנה, הבנתי את החשיבות הרבה של הקשר בין בעל העסק לבין הבנק ורמת המומחיות הנדרשת בכדי לרתום אותו אלינו כשותף אסטרטגי לצמיחה".

אתה מכיר בטח את המשפט המפורסם "הבנק נותן מטריה ביום של שמש ומבקש אותה חזרה שיורד גשם"?

"שמעתי את המשפט הזה, כמה וכמה פעמים בחיי. אני חייב לומר שאני מסכים איתו בחלקו ואני אסביר. המון בעלי עסקים, לא מבינים דבר אחד בסיסי - הבנק הוא עסק לכל דבר ועניין. המוצר העיקרי של הבנק זה האשראי אותו הוא מוכר ללקוחות שלו וכמו כל בעל עסק שרוצה להרוויח, גם הבנק עורך לכל בעל עסק ניתוח מעמיק, ובוחן את סיכויי יכולת החזר האשראי שלו על ידי מספר פרמטרים חשובים כגון הניסיון של בעל העסק, הוותק של העסק, התחרות שלו בתחום, המצב הפיננסי של העסק ושל בעליו ועוד מספר דגשים מהותיים. כך למעשה, הבנק יכול להבטיח את קבלת מלוא האשראי שהוא נתן, בצורה הטובה ביותר. בשורה התחתונה, חשוב שנזכור כי הבנק מעוניין לתת אשראי אך ישנה חשיבות מהותית לנראות של הלקוח העסקי וכיצד הוא מציג את העסק והנתונים שלו לבנק, כאשר הוא מגיע לבקש את האשראי".

יפה, אז מה התפקיד של יועץ עסקי-פיננסי בכל הסיפור הזה?

"יועץ עסקי-פיננסי איכותי, בעל ניסיון של מספר שנים ככלכלן בכיר בסניף בנקאות עסקים, לומד להסתכל ולבחון את הלקוח מהעיניים של הבנק. כלומר, היועץ יודע לאסוף את כל החומר על הלקוח, לשאול את השאלות הנכונות ולהגיש לבנק בקשת אשראי מסודרת ומלאה, אשר מגדילה את סיכויי קבלת האשראי של העסק בעשרות אחוזים! בנוסף, היועץ העסקי-פיננסי יודע להקפיד שהחשבון ינוהל באופן שוטף בצורה הטובה ביותר שניתן, בכדי לשמור על דירוג אשראי איכותי של הלקוח בכלל המערכת הפיננסית. כאשר הדירוג של הלקוח במערכת הפיננסית נשמר, הוא נהנה גם מריביות אטרקטיביות וגם מהקלה באישור בקשות אשראי בעת הצורך".

"אני אתן לך דוגמא קטנה בשביל להמחיש את חשיבות העניין: בעל עסק שמגיע לבקש מהבנק אשראי לזמן קצר לצורך תשלום שיקים שירדו בחשבון לספקים. בואו נניח שאותו בעל עסק חורג באופן קבוע מהמסגרות שלו בחשבון והפעם הבנק החליט שלא לאשר לו את הבקשה (זה קורה המון!). בעל עסק מתחיל עכשיו כדור שלג שעלול בסופו של דבר לגרום לקריסת העסק כולו. השיקים יחזרו מסיבת "אין כיסוי" - ההחזרה של השיקים תשפיע באופן מידי על מצב החברה במערכת הפיננסית - הספקים לא ירצו לספק לעסק יותר סחורה. וככה, ממצב של ניהול החשבון בצורה שגויה, עברנו לסכנה ממשית ואפשרות של פשיטת רגל של החברה".

האם לכל היועצים העסקיים יש בכלל את המומחיות הזאת?

"התשובה היא חד משמעית לא! במהלך השנים שלי בבנק, ראיתי עשרות בעלי עסקים, אשר נעזרו ביועצים עסקיים שהגיעו עם בעל העסק לפגישה ראשונה מול הסניף, הסבירו מה הם מבקשים ותלו את סיכויי ההצלחה של הלקוח שלהם באותו הכלכלן (בנקאי) שנדרש לשבת ולנתח את כל הבקשה בעצמו. אתה חייב להבין משהו בסיסי, המערכת הפיננסית הבנקאית נמצאת בתהליך של צמצום מתמשך ומעבר לשירות הדיגיטלי. אותו כלכלן, שפעם טיפל בתיק של עשרות לקוחות, מטפל היום בתיק של כמה מאות לקוחות (במקרה הטוב). אחד היתרונות הגדולים אותם אני מספק ללקוחות שלי, הוא ניהול מלא של כל הממשק מול הבנק, החל משיפור דירוג האשראי במערכת הפיננסית ובחינת העמלות אותם הם משלמים ועד כתיבת בקשות אשראי מורכבות, המוגשות לסניף הבנק על "מגש של כסף" ומגדילות את סיכויי אישור בקשת האשראי בעשרות אחוזים".

דור שמש(צילום: יח"צ)

על איזה עוד דגשים אתה מקפיד עם הלקוחות שלך בנושא הזה?

"ראשית, אני מקפיד איתם על ניהול תזרים מזומנים מלא, בעזרת אחת התוכנות האיכותיות הקיימות כיום בשוק (עברנו כבר את השלב של האקסל). התוכנות מתממשקות עם החשבון העסקי ועוזרות לנו לנהל אותו בצורה כזאת, כך שאין לנו "הפתעות". במקרה ויש חוסר תזרימי ואנו זקוקים לסיוע נקודתי מהבנק, אני מקפיד לבקש את הסיוע לפחות שבוע לפני החוסר. בכך, אני שומר על דירוג האשראי של הלקוח שלי ומונע ממנו לשלם ריביות חריגה ופיגורים. ומהצד השני, אני מפנה לנו את הזמן הנדרש לפיתוח העסק בכל ההיבטים (טיפ קטן לכל אחד מהקוראים, תשתדלו מאוד לעבוד עם העברות בנקאיות ולא עם שיקים, בדרך הזאת, אתם אלו שתנהלו את התזרים השוטף של החברה ולא "תופתעו" פתאום משיק שהופקד לאחר הזמן). בנוסף, אני מקפיד להיות בקיא בכל הנתונים הפיננסים של הלקוחות שלי ולעקוב אחר האובליגו של החברה בשוטף, תוך כדי הגשת בקשת אשראי מסודרת לבנק אחת לשנה (הבנקים נדרשים לאשר מסגרות אשראי קיימות / חדשות לפחות פעם אחת בשנה) להגדלת תיק האשראי של החברה או לשימור המצב הקיים".

היה מחכים ומעשיר. משפט מסכם לסיום?

"המימון הבנקאי, הוא "החמצן" של העסק שלכם! חשוב לוודא ש"החמצן" זורם בצורה נכונה, איכותית ורציפה. על אף האתגרים והעומס היומיומי עמם אתם מתמודדים, עליכם לתת חשיבות יתרה לניהול הנושאים הפיננסים של החברה ולחזק ככל הניתן את הקשר השוטף שלכם מול הבנק".

אם הגעתם עד לכאן ואתם מעוניינים לשפר את הקשר שלכם מול הבנק, לדאוג לכך שההתנהלות הפיננסית-בנקאית שלכם תהיה הרבה יותר מוצלחת ולקבל את כל מה שמגיע לכם - דור שמש ישמח ללוות אתכם.

לפרטים ותיאום שיחת אבחון עסקי במתנה (בשווי 750 ש"ח) ניתן להקליק כאן. באפשרותכם להשאיר גם הודעה דרך הווטסאפ מכאן.

טרם התפרסמו תגובות

הוסף תגובה חדשה

+
בשליחת תגובה אני מסכים/ה
    walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully