הכירו את אבי סופר, יועץ משכנתאות והבעלים של "גרייס משכנתאות ופיננסים"

"יועץ משכנתאות חייב להסתכל על כל לקוח כאיש הכי חשוב בחייו ולהגיש לו עסקה שהוא עצמו היה חותם עליה".

אבי סופר, יועץ משכנתאות מקצוען והבעלים של "גרייס משכנתאות ופיננסים", הוא גם חוקר ומפתח בתחום. סופר הפועל בתחום שמתפתח במהירות בשנים האחרונות מציע למי שרוצה לרכוש דירה - לעשות זאת עכשיו ולא להמתין. "הביקושים בשוק קשיחים ולממשלה, כמו גם לבנק ישראל, אין שום אינטרס לפעול להוזלת מחירי הנדל"ן"

אנחנו מספיק מבוגרים כדי לזכור את הימים בהם נכנסנו לבדנו לבנק וקבלנו 100 אחוז מימון לרכישת דירה בעזרת מסלול משכנתא יחיד. הימים ההם חלפו ואינם עוד. שוק המשכנתאות נעשה סבוך ומורכב והוא עניין למקצוענים מנוסים.

אחד הגורמים המובילים בתחום הוא אבי סופר שהגיע מתחום ראיית החשבון משם המשיך לתחום הבנקאות. לאחר משבר הדיור בארה"ב בשנת 2008 בנק ישראל החיל תקנות חדשות בתחום המשכנתאות וסופר החליט ללמוד אותו לעומק ולהתמחות בו.

מקץ 12 שנות פעילות כיועץ משכנתאות, טיפל המקצוען הזה בכל סוגי התיקים והמורכבויות ובעזרתם למד, חקר ופיתח הסתכלויות מגוונות שמאפשרות לו לפעול בצורה משוכללת ומוקפדת למען לקוחותיו.

אבי סופר: "אני מקפיד ללמוד, לנתח ולהסיק מסקנות חדשות מדי שבוע. להבנתי, מי שצריך לקנות דירה כרגע, שיקנה ולא יחכה. יתכן שמחירי הדיור היקרים יירגעו במקצת, אבל לא צפויות ירידות מחירים. הביקוש לדירות חדשות ויד שניה קשיח ועל מנת לגרום לירידות מחירים צריך להגדיל היצעים באופן קיצוני.גם על ידי התחדשות עירונית וגם בנייה בפריפרייה העניין הוא שהעיריות לא אוהבות את מהלך ההתחדשות העירונית שרק מוסיף להן דיירים על אותו שטח ותשתיות מבלי פתרונות ועם ארנונה לדיור שלא באמת מעשיר את קופתן. אם הממשלה היתה מציעה לראשי הערים לפתור את בעיות התשתיות,החינוך וכו וכמו כן מרחיבה את ההנסות מארנונה עיסקית, זהו מהלך שהיה מקבל תפנית חיובית. לגבי

בנייה בפריפרייה חייבים לפתור קודם את בעיית התעסוקה כדי שיהיה לאנשים אינטרס לעבור לפריפרייה".

סופר מסביר כי ככל שמתעמקים בתחום ייעוץ המשכנתאות וצוברים ניסיון, מבינים עד כמה התחום חשוב ורגיש. "זוגות צעירים לוקחים מיליון שקלים הלוואת משכנתא בממוצע נכון ליולי 22'. זהו כנראה המהלך הכלכלי החשוב והגדול שיעשו בחייהם. יועצי המשכנתאות חייבים לזכור זאת בכל בוקר ולהפוך עולמות כדי להגיש ללקוחות עסקה מושלמת שהם עצמם היו חותמים עליה בשמחה. בתחום המשכנתאות יש מרכיבים ומשתנים רבים, זה לא מתחיל ומסתיים רק סביב הריבית שאפשר לקבל על ההלוואה. עניינים כמו ניתוח הפרופיל הפיננסי של הלקוחות, מהם הצרכים המדויקים, לאן ירצה הזוג להתפתח בעתיד הקרוב והרחוק, כיצד נמנע מראש שגיאות שעלולות להשאיר את הזוג במצב של חוסר יכולת לעמוד בתשלומי המשכנתא . אלו דברים שמתכננים מראש. כל לקוח הוא עולם בפני עצמו. מה שנראה מתאים מאוד ללקוח אחד, עלול להיות מהלך הלוואה בלתי מציאותי עבור לקוח אחר, אפילו שלרגע הם נראים דומים. ניתוח כלכלי מקצועי ישקף עבור לקוחות בדיוק לאיזה כיוון רכישה ללכת. הם צריכים לקבל את כל המידע ולהבין מה המשמעות של בעיות בדרוג אשראי. היום, כל לקוח נבדק לעומק ודרוג לא תקין משנה לחלוטין את תמונת המצב בטרם נטילת משכנתא.

כאשר אני פוגש לקוח ומנתח את הפרופיל הפיננסי שלו, אני מסוגל לחזות מראש בדיוק אבסולוטי באיזה בנק תיסגר העסקה. המפה ברורה לי מראש לגבי המקום בו הלקוח יקבל את התנאים הטובים ביותר בהתאם לפרופיל הפיננסי שלו ומורכבות העיסקה.

אבי מרבה לבדוק ולנתח נתונים שמצביעים על מגמות שוק. הוא מספר על עלייה בשימוש בהלוואות למען צריכה יומית רגילה. בעקבות אשראי זול יחסית שהיה עד לא מזמן. סופר מבחין בעלייה משמעותית בניצול מסגרות האשראי וברצון של אנשים לצרוך עוד ועוד הלוואות.

"המקצוענות בשוק המשכנתאות עוברת לממד חדש. המקצוענים מנתחים כל גורם לעומק. יש עכשיו הסתכלות חדשה על לקוחות צעירים, סטודנטים ולקוחות שנמצאים בין עבודות. התובנות החדשות מראות בפירוש שלא הכול מסתכם ביכולת החזר חודשית ותזרים

מזומנים. אני עובד בימים אלו על ניתוח מצבי קיצון בהם אנשים רוצים להחליף הלוואה בהלוואה כי ההחזר החודשי חונק אותם. יש אלפי אנשים בארץ שמרוויחים 20 אלף שקלים נטו ומגיעים להחזר חודשי של 15 אלף וזה מצב בלתי אפשרי שיוביל לפיצוץ. לעיתים במצבים כאלה, שווה להחליף הלוואה גם אם הריבית בהלוואה החדשה תהיה מעט יותר יקרה".

בשוק ייעוץ המשכנתאות פועלים 2.000 יועצים. אבי סופר נבדל מאוד ברצון ובתשוקה שלו לתחום. מבחינתו, הלקוח חייב להבין ולדעת שהוא קיבל את הייעוץ המושלם ואת כל הכלים לפני שחתם על עסקה. שיחה קצרה איתו מבהירה את מידת המקצועיות, האכפתיות והשירותיות שלו.

בתחום הרגיש הזה, יש חשיבות רבה לליווי קשוב ואמפתי של הלקוחות.

אבי סופר: "אני תמיד זוכר שזוגות שנפגשים בערב בבית, מתחילים לדבר על המשכנתא שמעונינים לקחת וזה גורם להם לשאול לא מעט שאלות. חרטתי על דגלי את נושא הזמינות ואני מאפשר להתייעץ איתי גם בשעות הערב המאוחרות כדי לעזור לאנשים להבין ולנתח כשהם חשים מצוקה".

אבי סופר תורם מצדו להשבחת תחום ייעוץ המשכנתאות. הוא טוען שיועצים צריכים להיות עם רקע רחב בתחום המימון ולהתחיל בסטאז' אצל מקצוענים כדי שילמדו לנהל תיק ויקבלו ניסיון. "קורס קצר של 12 מפגשים והיעדר רגולציה, מאפשרת לאנשים לייעץ מבלי שצברו מספיק כלים וניסיון וזה מצב לא נכון. אני בטוח שהקריאה שלי ושל גורמים נוספים תסדיר את התחום שנוגע בעתיד של ישראלים רבים".

אבי סופר, הבעלים של חברת "גרייס משכנתאות ופיננסים" מסביר שעליות שערי הריבית האחרונות הן תוצאה של חוסר וודאות גלובאלית, גם על רקע המלחמה באוקראינה שפוגעת בייצור האנרגיה, מה שמשפיע על מדדים רבים. "הכלי היחידי שיש לבנק ישראל כדי להילחם באינפלציה זו העלאת ריבית וכך לדעתי תימשך המגמה בטווח הקרוב".

ובאשר למחירי שוק הנדל"ן שעלו ב-16 אחוזים בממוצע בשנה האחרונה, מבהיר אבי סופר:

"לאף גורם מוביל אין באמת אינטרס להוזיל מחירים. זהו משאב שמכניס למדינה כסף גדול ובנק ישראל תמיד ישמור על מצב הבנקים לפני שידאג לאזרחים, על מנת למנוע התמוטטות כלכלית כוללת. הוזלת מחירי הנדל"ן בצורה מכוונת תעמיד את הבנקים בפני מצב קשה על רקע העובדה שנתנו 70 אחוזי מימון שאותם חישבו לפי מחירים גבוהים. יוצא מכך שלאף גוף

קובע אין אינטרס להוביל מהלך שיטפל בהוזלת מחירי הדיור ומצד שני קיים ביקוש קשיח שלא ניתן לריסון."

תופעה אחרת שאחריה עוקב אבי סופר היא האצה בפעילות גופים חוץ בנקאיים. "גופים חוץ בנקאיים מהווים כרגע כשני אחוז מכלל אשראי המשכנתאות ונמצאים בתנופה. אלו גופים תחרותיים שמוכנים להעניק 90 אחוז מימון למשכנתא בדרגה ראשונה ו-85 אחוזים למשכנתא בדרגה שנייה. ההלוואות שלהם הן לכל מטרה ומאפשרות לאנשים לסגור הלוואות אחרות. צריך לשים לב בפעילות כזו שאתם לא קונים כסף יקר ורק מעמיקים את הבור".

נושא המשכנתאות הוא מורכב וזה עסק למקצוענים.

אבי סופר הוא ישר, כן, שקוף ללקוחות ובעל תודעת שירות גבוהה מאוד.

אם אתם רוצים להתייעץ ולהגיע לעסקה שתהיה תפורה למידותיכם, תתייעצו בטרם תחתמו.

ועם ייעוץ שכזה - תתכוננו להתרגש!

לאתר