כל עסק שקם מושתת על אמונה חזקה כי למוצר או לשירות שלו יש צורך וערך אצל קהלי יעד מסוימים. האמונה הזו היא הבסיס שהניע את בעל העסק להקים אותו ולהציע את השירות או המוצר.
האינטרנט והרשתות החברתיות מלאים במדריכים איך לשווק נכון. עסקים רבים משקיעים 30 אחוזים מהזמן והכסף על משפכי שיווק ולמרות זאת, אינם מצליחים להגיע לכמות מכירות גדולה. לפעמים, הלידים מגיעים מפעולות השיווק שהתבצעו לפי הספר וברגע השיחה הטלפונית, הלקוחות הפוטנציאליים לא מעוניינים.
אז איך מפצחים את הנוסחה להגדלת המכירות בעסק? הלכנו לבדוק עם נתנאל נשיא, הבעלים של חברת WeSales ומומחה בהדרכת צוותי מכירות, התפתחות אישית, מיומנויות תקשורת ו- NLP, מהן הסיבות העיקריות לחוסר הצלחה במכירות וקיבלנו הרבה מידע שיכול לעניין כל עסק או חברה.
1. חוסר סינרגיה בין השיווק למכירות
אחת הסיבות לכך שעסקים אינם מצליחים למכור היא חוסר סינרגיה בין תהליך השיווק לתהליך המכירות. זהו מצב שבו העסק עושה את כל פעולות השיווק בצורה נכונה, מתהליך השיווק מגיעים לידים רבים ובמיוחד לידים חמים שרק רוצים לסגור עסקה, אך הבעיה אינה בשיטת השיווק, אלא בתהליך המכירה.
נתנאל מסביר בעניין זה כך: "לרוב מדובר בתשתית מכירות לקויה, בה אין חזרה מהירה ללקוחות הפוטנציאליים שהשאירו פרטים. הלקוח הפוטנציאלי שמעוניין לשמוע מידע על המוצר או השירות ולסגור עסקה ממתין שיחזרו אליו. הוא מעוניין שיחזרו אליו מהר כדי לענות לו על הצורך שהוא מחפש. ברגע שלא חזרו אל הלקוח, הוא "מתקרר" ומתחיל לחפש חברה אחרת שתספק לו את המוצר או השירות".
עוד הוא מציין כי "תשתית מכירות לקויה כוללת גם איחורים בשליחה של הצעות המחיר או חבילות המכירה. הלקוח הפוטנציאלי מצפה מחברה איכותית ומקצועית לקבל הצעת מחיר באופן מהיר. ברגע שלא חוזרים אליו, הוא מסיק מכך על השירות שהחברה נותנת בשגרה ומעדיף לעבוד עם חברה אחרת".
2. תהליך מכירה נכון והרגלים לקויים של ההון האנושי
לפעמים תהליכי המכירה שהארגון או החברה יזמו הינם נכונים ואמורים לעבוד טוב, אך מה ששם מקלות בגלגלים זה דווקא ההון האנושי שמבצע את המכירה. תהליך מכירות איכותי הוא תהליך שבו המוכר מאמין במוצר או השירות שהוא מוכר והוא יכול לבטא את האמונה הזו החוצה, אל הלקוח הפוטנציאלי.
נתנאל מסביר כי "כאשר ההון האנושי שבארגון לא מבין מה הוא מוכר או לא מאמין במוצר או השירות, לפעמים, אפילו ללא מודעות, הוא משדר זאת החוצה במילים שהוא אומר ללקוח הפוטנציאלי ואפילו באנרגטיות של תהליך המכירה".
עוד הוא מסביר כי "פעמים רבות מדובר בצוותי מכירות שלא עובדים בשיתוף פעולה, אין להם מטרה צוותית משותפת ובמצב כזה לקוחות פוטנציאליים עשויים "ליפול בין הכיסאות" כי חבר מהצוות שלהם לא טיפל במכירה שאינה שלו מהסיבה שהוא לא מרוויח ממנה. תרבות ארגונית שאינה מושתת על ערכי הסולידאריות החברתית עשויה לחבל בכמות המכירות של העסק".
3. מערכת אמונות מכשילות
חברות ועסקים מורכבים מסוגים שונים של אנשים שגדלו במקומות מגוונים ולמדו במהלך חייהם מערכת אמונות שבאמצעותה הם פועלים בעולם, מייצרים קשרים חברתיים, עובדים ואפילו מדברים. מערכת האמונות של כל אחד מהם משפיעה על יחסי הגומלין בארגון ועל התהליכים שבו, בניהם גם תהליכי המכירה".
נתנאל מסביר כי "תהליכי מכירה מצריכים המון אמביציה, יצירתיות ועצמאות מצד המוכרים. תכונות אלו עשויות להיות מושתקות כאשר בצילן עומדת הנהלה שמערכת האמונות שלה אינה מאפשרת לשחרר שליטה, ולהאציל סמכויות או כאשר קיימת תחושה שלא סומכים על העובדים שיבצעו את תהליך המכירה בצורה טובה".
עוד הוא מוסיף, "לפעמים, זה בכלל לא קשור להנהלה. לפעמים מדובר במערכת האמונות של המוכר עצמו. אם המוכר גדל על אמונות שגויות לגבי כסף, הרי שיהיה לו קושי בהשגתו".
לסיכום, אם אתם עושים את כל תהליכי השיווק הנכונים ולא רואים מכירות, נסו לבדוק אחת מהסיבות שהזכרנו כאן או פנו לחברת WeSales שמסייעת לעסקים, חברות וארגונים רבים שעדיין לא הגיעו לנוסחה הנכונה למכירות רבות ואיכותיות בעסק. החברה מציעה כיום אבחון מעמיק של העסק, הרצאות בתחום, ליווי אישי, פגישות אחד על אחד וגם שירותי מכירה במיקור חוץ.
לאתר האינטרנט של WeSales
לאינסטגרם של WeSales
לפייסבוק של WeSales