וואלה!
וואלה!
וואלה!
וואלה!

וואלה! האתר המוביל בישראל - עדכונים מסביב לשעון

ייעוץ עסקי לשיפור המכירות

מוגש מטעם ירון לוי

עודכן לאחרונה: 11.8.2022 / 11:23

שיפור המכירות היא משימה ויעד העומדים לעיניהם של מרבית בעלי העסקים

חתימה על מסמך. ShutterStock
חתימה על מסמך/ShutterStock

אכן, מדובר במטרה חשובה ואף הכרחית לעסק חפץ חיים, אך היא איננה פשוטה או מובנת מאליה. למעשה, בעסקים רבים קיימת התחושה המוצדקת, שלו היו מבצעים את הדברים אחרת, ניתן היה להגדיל את המכירות ואפילו בצורה משמעותית. רק שאותה דרך אחרת איננה ברורה ומוכרת. כאן נכנס לתמונה ייעוץ עסקי הנוגע בשורה ארוכה של היבטי הפעילות בעסק, ואחד החשובים שבהם הינו שיפור המכירות.

אמנם שיפור המכירות בעסק הוא מטרה ראשית, הן של בעלי העסק והן של יועץ עסקי השואף להגדלת הרווחיות ואף להגדלת המחזור, אולם במרבית המקרים לא מדובר במהלך אחד שיש לבצע. למעשה, במכירות מעורבים גורמים רבים שיש לאזן ביניהם, מבלי שיבואו אחד על חשבון השני. כך למשל, אפשר להגדיל באופן משמעותי את תקציב השיווק, אך האם הוא מושקע בצורה חכמה ואפקטיבית שבאמת מביאה לתוצאות ומצדיק את עצמו? ובמידה והמכירות יעלו, האם העסק ערוך לטפל בעלייה בהזמנות? כמו כן, האם התמחור של העסק לגבי כלל המוצרים הוא באמת רווחי, והאם צריך לבחון את הנושא מחדש לאור ההשקעה הגדלה בשיווק? או אולי הפתרון אינו נמצא בתקציב השיווק אלא בפעולות ובתסריטי המכירה של העסק, שצריכים להשתנות?

וזוהי רק ההתחלה. יש להבין האם הגיע הזמן לגייס לעסק תותח מכירות רציני, שכן המענה שנותן כיום בעל העסק או עובדים אחרים למכירות אינו מספיק טוב, וכיצד מוצאים תותח כזה? וכמובן, חייבים לעבוד עם תוכנית עסקית ותקציב שיווק מפורטים, ברורים ומדויקים. בכל הנושאים הללו ועוד רבים אחרים מתמקד הייעוץ העסקי, המביא לשיפור בגוון מישורי הפעילות, ובהם אחד החשובים הוא המכירות.

עבודת מערך המכירות בעסק

אם כן, ישנם גורמים רבים שבהם ניתן וצריך להתמקד במהלך ייעוץ עסקי, הנוגעים לשיפור המכירות. כך למשל, היועץ העסקי בוחן מהי אסטרטגיית השיווק והמכירות הקיימת, ובוחן כיצד ניתן לייעל אותה. ייתכן שהבחינה תראה שיש לגייס איש מכירות רציני שיצטרף לשורות העסק, אך לפני כן ייתכן מאוד שבעזרת ייעוץ והדרכה של היועץ העסקי לאנשי המכירות הקיימים, ניתן יהיה להגיע לתוצאות משופרות. היועץ העסקי מגיע עם ארגז כלים עשיר בתחום סגירת עסקאות ושימור לקוחות, למשל כיצד להפוך לידים טובים לעסקאות מוגמרות, כיצד לבצע מעקב אחרי לידים, לעשות פולו אפ על מכירות, לחזור ללקוחות לאחר שליחת הצעת מחיר, וניהול אפקטיבי של תהליכי מכירה. מדובר בצעדים פשוטים לכאורה, אך כאלו שאינם מיושמים היטב על ידי בעלי עסקים ואף על ידי אנשי מכירות בעסק, ויישום נכון שלהם יכול להביא הגדלה מהותית בכמות העסקאות שהעסק סוגר. בד בבד, היועץ העסקים עשוי להמליץ על צעדים מחזקי מוטיבציה, מתן תמריצים כאלו ואחרים לאנשי המכירות בהתאם לעמידה ביעדים מוגדרים.

שיפור מערך השיווק

מערך השיווק והמכירות הינם אספקטים שונים של אותה המטרה. על כן, בראש ובראשונה מוודא היועץ העסקי ששני המערכים הללו, במידה והם פועלים בצורה נפרדת בעסק, מקיימים ביניהם דיאלוג משמעותי ועובדים באותו הראש ועל בסיס שוטף. באשר למערך השיווק, היועץ העסקי בוחן את הערוצים שבהם מושקעים המשאבים נכון להיום ואת מידת האפקטיביות שלהם. לא פעם מתגלה שתקציב השיווק מושקע באפיקים שאינם מספיק אפקטיביים, בין אם מדובר במדיה הדיגיטלית - אתר האינטרנט, הרשתות החברתיות וכדומה, ובין אם בערוצים יותר מסורתיים. היועץ העסקי ימליץ על מהלכים מתבקשים בתחום הזה, החל בשיתופי פעולה עסקיים שיכולים להביא לקוחות חדשים ללא השקעה כספית, ועד לפתיחת פייסבוק עסקי וכדומה. במידה הצורך, היועץ העסקי יפנה את בעל העסק אל אנשי מקצוע מיומנים במדיה הדיגיטלית שיש מאחוריהם ניסיון רב והצלחות מוכחות.

סוגיית התמחור

לכאורה, התמחור הוא סוגיה העומדת בנפרד מהמכירות. למעשה, היא כרוכה בה באופן עמוק. התמחור הוא המנגנון העיקרי להפקת הרווחים בעסק, ולפיכך תמחור נמוך מדי ימשיך להוביל לחוסר מימוש הפוטנציאל ואף להפסדים גם אם המכירות יגדלו. מצד שני, תמחור גבוה מדי עלול לפגום באטרקטיביות של מוצרי ושירותי העסק. על כן, היועץ העסקי יבצע בדיקה מעמיקה לגבי התמחור והרווחיות של מוצרי ושירותי העסק, ובמידת הצורך ימליץ לבצע תמחור מחודש.

תמחור חדש ומקצועי צריך להתייחס בין היתר אל סוגיית המיתוג של העסק, הלוקחת בחשבון כמובן את קהל הלקוחות. למשל, האם העלאת מחירים ברמה כזו או אחרת עלולה להשפיע לרעה על עסק שחלק מהבידול שלו הינו מחירים עממיים וזולים? אחת השגיאות המרכזיות בתמחור של עסקים רבים, היא הסתמכות די בלעדית על השוואה למתחרים, אולם מדובר במלכודת מאחר שלא יודעים מה באמת גרם למתחרה כזה או אחר להציע מחיר ספציפי. על כן, התמחור המחודש צריך לקחת בחשבון הן את ההשפעה האפשרית על המכירות ועל המיתוג של העסק, והן את הוצאות הייצור/אספקה והתקורות, את הייחוד של מוצרי ושירותי העסק, את שאיפות הרווח של הבעלים, ועוד.

כפי שניתן לראות, סוגיית התמחור אינה נפרדת מסוגיית ההוצאות. אכן, ככל שהעסק יידע להתייעל בהוצאות כך יוכל להמשיך להציע מחירים אטרקטיביים ללקוחותיו, בעוד שומר על רווחיות טובה. התייעלות בהוצאות היא משימה בפני עצמה, המהווה חלק אינטגראלי מתהליך של ייעוץ עסקי, אך במאמר זה לא ניכנס אליה. תוכלו לקרוא מאמרים רבים בנושא באתר זה. יחד עם זאת, הדבר מדגיש את העובדה ששיפור המכירות בעסק עובר דרך מגוון רחב של מישורי פעילות ושינויים נדרשים, ולרוב אינו מסתכם בפעולה אחת.

התנהלות נכונה בהצעות מחיר

אחד האספקטים שבהם עוזר היועץ העסקי הוא בהתנהלות נכונה סביב הצעות מחיר מנצחות ובעלות סיכויים גבוהים להתקבל על ידי לקוחות, עם עדיפות על פני הצעות אחרות של מתחרים. בין היתר, היועץ העסקי יסביר לגבי תזמון נכון של הצעת המחיר (מהר, אבל לא מהר מדי), הימנעות מטעויות כמו הכנסת התניות ומדיניות ביטולים להצעת המחיר, ביצעו פולו אפ לתזכורת בטלפון, בווטסאפ וכדומה, ולאחר מכון פולו אפ שני בשיחת טלפון ישירה כדי לבדוק איפה הלקוח עומד, הצעת הנחות במידת הצורך ובטווח סביר, כיצד כותבים את הצעת המחיר, מה אורכה וכן הלאה.

בידול נכון של העסק

עסקים רבים פועלים בענפים שבהם המתחרים עושים דברים די דומים, ולפיכך מתקשים להעביר ללקוחות את המסר לגבי הבידול. כלומר, מה אפשר לספר ללקוחות, איזה סיפור אפשר לספר על העסק כדי שיתפוס את המקום רצוי בתודעה של קהל היעד. מובן שאם לקוחות פוטנציאלים וקיימים יבינו שיש רק מוצר, שירות או עסק אחד כזה, הדבר יתבטא גם בהגדלה של המכירות. לשם כך צריך לפצח את הבידול של העסק, תהליך המצריך סיעור מוחות עם היועץ העסקי וחשיבה יצירתית. בין היתר יש להתייחס לתפיסה הנוכחית של הלקוחות את העסק,אילו בעיות פותרים עבורם, מה מבדיל אתכם ממתחרים ועוד, כאשר היועץ העסקי נותן נקודת מבט חיצונית, מנוסה ואובייקטיבית, היודעת להבחין בהבדלים שלעיתים חומקים מבעל העסק, וכיצד להפוך אותם לנכס משמעותי.

מוגש מטעם ירון לוי

טרם התפרסמו תגובות

הוסף תגובה חדשה

+
בשליחת תגובה אני מסכים/ה
    1
    walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully