בעסקים מתחומים שונים, קטנים ובינוניים, בדרך כלל יש איש מכירות או צוות של מספר אנשי מכירות, ולכולם מכנה משותף אחד: לא מספקים את הסחורה. הצוות אמנם מביא תוצאות, אך תמיד קיימת התחושה שאפשר להגיע להישגים טובים יותר.
כיועץ עסקי המתמחה במכירות, כשאני בודק את הדברים לעומק מתגלה לא אחת כי לצוות המכירות אין מנהל מוגדר, ולרוב הוא מתנהל מעצמו. קחו לדוגמא מקרה של בית דפוס ובו שני שותפים וכשלושה אנשי מכירות. השותפים מדברים עם אנשי המכירות מידי פעם, מעבירים אליהם לידים, ובכך זה מסתיים. דוגמא אחרת היא של משרד עו"ד שמתמחה בדרכונים אירופיים. גם כאן יש שלושה עורכי דין שותפים שהם בעלי המשרד, ושלושה אנשי מכירות, ואין הגדרה ברורה באשר למי מנהל את צוות המכירות.
תופעה זו לפיה קיים צוות של עובדי מכירות ללא מנהל, היא לא פחות ממדהימה בעיניי. איך צוות מכירות או אחר יכול להתנהל ללא מנהל? האם קבוצת כדורגל יכולה להתנהל ללא מאמן ? חברה ללא מנכ"ל? מובן שלא.
למה צריך מנהל מכירות?
אנשי מכירות, טובים ומוכשרים ככל שיהיו, יעשו את עבודתם בדרך כזו או אחרת, אך במקרים בהם לא יהיה להם מנהל הם תמיד יטו לאזור נוחות. כלומר, הם יעשו את מה שצריך פחות או יותר, ובאין פיקוח או בקרה יעשו עוד פחות מכך. למשל, כאשר מדובר בלידים חמים המגיעים אליהם כתוצאה משיווק דיגיטלי.
חברות ועסקים מוציאים לעיתים סכומים של מאות אלפי שקלים בחודש עבור פרסום בגוגל, בפייסבוק ובפלטפורמות אחרות. אנשי המכירות מקבלים במקרים אלה כמה לידים בכל יום, לעיתים עשרה ולעיתים יותר, ונדרשים להוציא מהם את המקסימום.
לאחרונה נתקלתי במקרה בו אנשי המכירות שקיבלו כ- 400 לידים חמים בכל חודש, שעלותם כמה עשרות אלפי שקלים, התקשרו לעשירית מהלידים פעם אחת, מקסימום פעמיים, ומשהלקוח לא ענה הם פשוט עזבו את הליד והמשיכו הלאה.
לעומת זאת, במקומות שיש בהם מנהל מכירות, הוא בודק ברמה היומית מה נעשה עם הלידים, האם יש לידים פתוחים והאם הם מוצו.
יועץ עסקי המשמש כמנהל מכירות
יועץ עסקי שמגיע מעולם המכירות, יכול לשמש כמנהל לצוות מכירות ב-Outsourcing . הוא אמנם לא יהיה נוכח בעסק או בארגון מידי יום, וייתן שירותים ללקוחות ולעסקים נוספים, אך עם מתודולוגיה נכונה, מסגרת זמן מותאמת ונהלי עבודה ברורים הוא יכול לנהל את צוות המכירות ולהשפיע בצורה משמעותית על התוצאות שיושגו.
מניסיון, עם נוכחות של פעם או פעמיים בשבוע, בקרה יום יומית באמצעות שיחות עם אנשי המכירות וחיבור למערכת ה-Crm הארגונית, ניתן להגיע לתוצאות מצוינות. כמובן שחשוב להגדיר בפני אנשי המכירות את היועץ העסקי כמנהל מכירות, וחשוב שכך הוא גם יוכר מבחינת הנהלת הארגון וממשקים נוספים בו.
איך מתחילים?
אחרי שהיועץ העסקי הוגדר כמנהל מכירות, עליו לבדוק את מצב המכירות הנוכחי, רצוי את ממוצע המכירות הקיים לאורך זמן. למשל, כדאי להתייחס לתקופה של שנה ואם צוות המכירות או חלקו חדש, אפשר גם לתקופה קצרה יותר, כמו חצי שנה.
ממוצע המכירות עם תחילת הפעילות מהווה את נקודה המוצא, או עפ"י שיטת X2Y לניהול מכירות זוהי נקודת ה- X.
מכאן, יש לקבוע יעדים מדידים, אותם ירצה הארגון להשיג מתחילת תהליך ניהול המכירות ואילך. ראשית יש לקבוע יעד כללי לכל מחלקת המכירות או לכלל הארגון, ובהמשך לחלק את היעדים ליעדים אישיים, ובכך ליצור אחריות אישית לכל איש מכירות.
ייתכן שהיעדים לא יהיו שווים בין אנשי המכירות. למשל, איש מכירות ותיק ומנוסה יכול לקחת על עצמו יעד משמעותי יותר, ולעומת זאת איש מכירות חדש יעד נמוך יותר. ובכל מקרה, אל מול היעדים יש לקבוע בונוסים, את הסכומים שיתווספו אל השכר של אנשי המכירות בהגיעם אל היעדים שנקבעו.
כאמור, יש להיכנס לעובי הקורה בכל הקשור לטיפול בלידים. אנשי מכירות יטו להתייחס ברצינות אל הלידים החמים ביותר, אלה שסיכויי הסגירה שלהם גבוהים ביותר, ופחות ברצינות אל לידים פחות חמים או אפילו ללקוח שלא ענה בשיחה הראשונה.
יש לקבוע נהלים למיצוי הפוטנציאל של כל ליד, ולוודא שאנשי המכירות עומדים בהם.
למשל, במקרה שלקוח לא ענה בשיחה הראשונה יש לשוב ולקיים ארבעה ניסיונות נוספים בפרק זמן של עד שבוע, וכן לבצע את הניסיונות האלה בזמנים שונים. אם הניסיון הראשון היה בשעות הבוקר, את הניסיון השני יש לבצע בשעות אחר הצהרים כי ייתכן שהלקוח היה עסוק בעבודה. כמו כן, לאחר שני ניסיונות התקשרות ללקוח יש לשלוח אליו הודעת וואטצאפ או הודעה רגילה, וזאת כדי להגדיל את הסיכוי שהוא יגיב.
כמובן שהעקרונות הנ"ל הם רק קצה המזלג. ניתן וצריך להגיע לרזולוציות גבוהות בניהול המכירות. בין היתר, חשוב לבחון את יכולות המכירה של אנשי המכירות ולשפר אותן, לבחון יחסי המרה בין כמות לידים לכמות הסגירות, ובין כמות הצעות המחיר ובין הסגירות. ניתן אף להתקשר אל הלקוחות שקיבלו שירות ולשאול מה דעתם על רמתו, וכן לעבור על הצעות המחיר שלא נסגרו ולבחון מדוע.
ניהול מכירות ב-Outsorcing בשיטת X2Y
אין ספק כי שיפור המכירות מהווה יעד בסיסי שכל עסק צריך לשאוף אליו, וכפי שניתן להבין צוות המכירות חייב להיות מנוהל על ידי אדם בעל ניסיון רב ומוכח מהשטח. לשם כך אנו מציעים שירות ניהול מכירות בשיטת X2Y, בו היועצים העסקיים שלנו משמשים כמנהלי צוותי מכירות בארגונים שונים. יש לנו את הידע ואת היכולת לקיים שינוי אמיתי בארגונים, ולהוביל תוך פרק זמן קצר להגדלה משמעותית של מחזורי המכירות.